Anpasser/in des Jahres für moderne CIBA VISION Kontaktlinsensysteme gesucht

Jörg Seifert, Augenoptik Seifert, Würzburg

„Das wichtigste Gut meiner Kunden liegt in meinen Händen“

Es ist soweit: CIBA VISION und FOCUS präsentieren den ersten Anpasser des Monats. Jörg Seifert von Augenoptik Seifert aus Würzburg konnte im Februar die meisten Kontaktlinsen-Neuträger gewinnen und mit CIBA VISION Kontaktlinsen versorgen. Das hat ihm den Titel Anpasser des Monats Februar eingebracht. Lesen Sie mehr über seinen Erfolg und wie er mit Kontaktlinsen wirtschaftlich arbeitet, um nachhaltig gute Umsätze zu generieren.

„Ist der Chef auch da?“, fragt ein Brillenträger beim Betreten des Geschäfts von Augenoptik Seifert in Würzburg – und er bleibt an diesem Tag nicht der einzige, der gern von Jörg Seifert beraten werden möchte. „Ich habe zu vielen meiner Kunden eine Beziehung aufgebaut und sehe sie als Menschen, nicht nur als Kunden“, sagt der 46-Jährige. Der Unterschied? Seifert versucht hinter die Fassade eines jeden zu blicken, um dadurch einen möglichst individuellen Umgang pflegen zu können. „Was für mich auf jeden Fall zum Kundenkontakt dazu gehört, ist der Handschlag zur Begrüßung. Er bringt den Kunden aus meiner Sicht eine Wertigkeit entgegen“, erklärt der Geschäftsführer und lächelt verschmitzt – ein weiteres Merkmal, das bei den vielen Damen und Herren, die täglich durch die Eingangstür schreiten, sehr gut ankommt.

 

Hervorragender Service

Eine freundliche, zuvorkommende Art und vor allem Service sind für Jörg Seifert das A und O seines Geschäftserfolgs. „Man muss die Wünsche der Kunden erfüllen und sie positiv an sich binden. Das schafft man neben einer freundlichen Beratung durch einen hervorragenden Service“, weiß der staatlich geprüfte Augenoptiker und Augenoptikermeister. Bei der Kontaktlinsenanpassung etwa durchläuft der Kunde ein rund 30-minütiges Augenscreening. Bei Seifert gehören dazu eine Tränenfilmanalyse, eine Spaltlampenuntersuchung, eine Keratometermessung sowie eine subjektive und objektive Refraktionsbestimmung. „Hier kann ich als Augenoptiker und Kontaktlinsenanpasser mein ganzes Know-how einbringen und dem Kunden vermitteln, dass er sich in guten, weil erfahrenen Händen befindet.“ Das unterscheidet nach Seiferts Auffassung den Besuch bei einem Augenoptiker vom Kauf im Internet. „Der Service ist unser Potential und das müssen wir ausnutzen“, ist er überzeugt. Und deswegen lässt sich Seifert die Anpassung auch bezahlen: „Selbstverständlich! Der Kunde erhält eine hochqualifizierte Dienstleistung, die er im Internet nicht bekommen kann. Es wäre ein falsches Signal, wenn er dafür nichts bezahlen müsste.“

 

Wirtschaftliches Potential der Kontaktlinse

Das ausführliche Augenscreening ist nur ein Teil des Rundum-Services von Jörg Seifert. „Wenn der Kunde erst mal im Laden ist, muss man ihn hofieren und immer einen Schritt voraus denken. Beispielsweise Kontaktlinsenträgern neue Kontaktlinsen zeigen und ihnen die Möglichkeit bieten, sie kostenlos Probe zu tragen. Oder einem Brillenträger, der ein neues Gestell sucht, Kontaktlinsen anbieten, damit er sich besser sehen kann – das erleichtert die Entscheidung“, schlägt Seifert vor. Letzteres habe noch einen weiteren positiven Effekt: Man führe damit Brillenträger sanft an Kontaktlinsen heran und könne so das wirtschaftliche Potential, das mit Kontaktlinsen einher geht, ausbauen. Seifert, der mit Kontaktlinsen rund 25 Prozent seines Umsatzes erzielt, hat diese Tatsache immer im Blick und überlegt, wie er diesen Anteil noch weiter ausbauen kann. Momentan trägt rund die Hälfte seiner Kunden Kontaktlinsen. Gut 70 Prozent des Kontaktlinsenportfolios von Augenoptik Seifert ist für Austauschlinsen reserviert – mit jenen verdient Seifert auch am meisten. „Aber ich ruhe mich nicht auf diesen Zahlen aus. Warum nicht beispielsweise mal einer 70-Jährigen Kontaktlinsen anbieten? Ich habe einige betagtere Kunden, die neben der Brille Kontaktlinsen tragen – das funktioniert gut.“ Auch die Nachkontrolle, die spätestens alle sechs Monate durchgeführt werden sollte, hält Seifert für elementar: „Die Nachkontrolle bietet mir die Gelegenheit, auf mögliche Probleme, wie etwa trockene Augen, einzugehen und dadurch die Drop-out-Quote zu senken.“ Dies ist eine weitere Chance, Kunden auf Neuheiten aufmerksam zu machen und dadurch Umsatz zu generieren.

 

Internet als Geschäfts belebende Konkurrenz

Ist der Kunde erst im Laden, sei das die halbe Miete. Dann komme es darauf an, was man daraus macht. Seifert würde z.B. niemals einen Kunden wegschicken, der im Internet Kontaktlinsen gekauft hat und nun Rat suchend zu ihm kommt. „Im Gegenteil: Ich nutze dieses Potential aus, biete meine Services und habe dadurch offensichtlich schon mehrere Kunden überzeugt, denn sie sind wiedergekommen.“ Das Internet empfindet Seifert nicht als Bedrohung, sondern vielmehr als das Geschäft belebende Konkurrenz. „Man sollte die Entwicklung, dass mittlerweile rund 20 Prozent des Kontaktlinsenmarktes durch das Internet versorgt werden, beobachten und seine Schlüsse daraus ziehen.“ Seifert, der neben seinem Stammsitz in Würzburg noch eine Filiale in Gütersleben betreibt und insgesamt neun Mitarbeiter beschäftigt, reagiert, indem er seine Services transparenter gestaltet. Beispielsweise hat er seinen Anpassraum bewusst verglast, sodass der Kunde das Equipment sehen kann. Dem Kunden werde der Unterschied zwischen Augenoptikgeschäft und Internet deutlich und er lerne den Mehrwert eines Augenoptikerbesuchs schätzen.

 

Verkaufsunterstützungen von Herstellern

Außerdem, empfiehlt Seifert, solle man nicht warten, bis Kunden einen auf Kontaktlinsen ansprechen, sondern selbst aktiv werden. In Bezug auf Kontaktlinsen gebe es von Seiten der Hersteller vielfältige kostenlose Möglichkeiten, mit denen Kunden angesprochen und bestenfalls gewonnen werden könnten, so z.B. Flyer, Gutscheine oder Gratis-Produkte. „Diese Verkaufsunterstützungen muss man nutzen! Auch hier lautet die Devise: Aktiv vorgehen – also die Hersteller anfragen, ihnen Ideen vorstellen, dann ist vieles möglich“, rät Seifert, der selbst meistens Kontaktlinsen trägt. „Sie behindern mich bei meiner Arbeit an den Geräten weniger als ein Brillengestell. Und außerdem finde ich es merkwürdig, Kontaktlinsen zu verkaufen, aber selbst keine zu tragen. So kann ich aus meiner eigenen Erfahrung berichten und Tipps oder Empfehlungen geben. Ich schaffe Vertrauen – und dies ist ein entscheidender Punkt, immerhin gibt der Kunde sein wichtigstes Gut, sein Auge, in meine Hände.“

 

 

 

Sein Erfolgskonzept in 4 Stichpunkten:

-Aktive Kundenansprache

-Fachliche Kompetenz und Know-how nutzen

-Keine Angst vor dem Internet

-Verkaufsunterstützende Maßnahmen der Hersteller nutzen

 

 

Weitere Infos, wie Sie Anpasser des Jahres werden können, finden Sie unter http://www.cibavisionacademy.de und unter http://www.euro-focus.de/anpasser-des-jahres

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