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Aufklärung

PPG (Pittsburgh Plate Glass), eins der ganz großen Unternehmen der Branche, das dennoch kaum ein Augenoptiker kennt, obwohl er jeden Tag mit Brillengläsern aus deren Grundmaterialien zu tun hat, veröffentlichte vor einiger Zeit eine Konsumentenstudie. Diese Studie wurde von einem renommierten amerikanischen Marktforschungsinstitut in den USA durchgeführt. Die wichtigste Frage war: „Was interessiert Sie beim Kauf einer neuen Brille mehr – die Brillengläser oder die Brillenfassungen?“
Die Antwort war klar: Für 78% der Befragten waren die Fassungen der wichtigste Aspekt und nur 22% nannten die Gläser. Ich bin überzeugt, würde man hier eine ähnliche Studie in Auftrag geben, es kämen ähnliche Werte heraus. Denn es ist ein Teil unseres Seins, dass wir uns hauptsächlich für kosmetische Lösungen entscheiden: „Steht die mir? Verfremdet die mich? Passt die Farbe zu mir? Ist die zu groß oder zu klein?“ Es steht auch außer Frage, heutige Korrektions-Brillenfassungen sind für die Kunden zunächst ein Design- oder modisches Accessoire. Da mögen die Hardcore Optometristen noch so schimpfen. Wäre es anders, könnten sie ihre optometrischen Dienstleistung ja für teures Geld verkaufen. Stattdessen müssen sie dieses Know-how zumeist verschenken.
Brillengläser werden nicht mit Designernamen in Verbindung gebracht, sieht man von wenigen extravaganten Sonnenbrillen einmal ab. Aber das ist nicht der einzige Grund, warum Kunden sich fast nur für Fassungen interessieren. Das zeigt die zweite Frage: „Kennen Sie das Material Ihrer Gläser?“ Nur 30% der Befragten antworteten mit ja. Sie scheinen sich damit noch nie auseinander gesetzt zu haben, bzw. fühlen sich vom Augenoptiker nicht ausreichend verständlich informiert.
Das unterstreicht die nächste Frage, auf die sie so viele wie mögliche Materialien benennen sollten, aus denen Brillengläser gefertigt werden. 34% nannten Glas, 38% nannten Plastik. Das spiegelt sehr gut deutsche Verhältnisse wieder, denn der Anteil der Silikatgläser liegt in Deutschland – je nach Anbieter – erstaunlicherweise zwischen 20% und fast 40%. Entgegen Eigenbeurteilungen von Augenoptikern empfinden sich die Kunden offensichtlich doch nicht ausreichend aufgeklärt.
Sie nehmen das, was der Augenoptiker ihnen empfiehlt (aufschwatzt?). Dabei wäre es doch wichtig, dem Kunden zu erklären, welches Glas in seiner Situation das Beste ist. Dann kann es auch nicht passieren, dass der Kunde für eine simple Lesebrille fast EUR 400 latzen muss. Täte es in einem solchen Fall nicht auch eine für deutlich unter EUR 100? Würde man ihm die Wahl lassen, würde er sich sicherlich für den niedrigeren Preis und das einfachere Glas entscheiden. Oder kann mir jemand erklären, welchen objektiv zusätzlichen Nutzen ein Kunde in diesem Fall von einem 1,7er Glas mit High-Multi-Coat und zusätzlichem Cleancoat hat, so dass sich diese Investition lohnt?
Und schaut man in die Statistiken der Lieferanten, dann müssen die objektiven Vorteile riesig sein, denn die prozentual meisten der hoch brechenden Gläser werden in der ersten Preisgruppe bestellt. Mit einem Zusatz: Wegen der vielen Bohr- und Fadenbrillen müssen diese Gläser dicker geschliffen werden, damit noch Fleisch bleibt für die Bohrungen und die Rillen. Der Wahnsinn ist damit noch nicht zu Ende. Jetzt kommen so langsam die beidseitig individualisierten asphärischen Gläser in Fahrt.
Aber was weiß der Augenoptiker selbst über die Gläser, die er verkauft? Das Grundmaterial Silikat erscheint einfach, ist es vielleicht auch. Aber bei den Kunststoffen geht es sehr schnell in diffizile chemische Details. Hat der Augenoptiker überhaupt eine Ahnung davon? Ist er von seinen Lieferanten selbst aufgeklärt worden? Denn mit der groben Kenntnis von CR 39 oder ADC, Polycarbonat oder Trivex und dem diesem sehr verwandten Material NXT ist es nicht getan.
Der heute höchst mögliche Brechnungsindex für Plastikgläser soll bei n=1,76 liegen, auf jeden Fall bei n= 1,74. Diese hoch brechenden Monomere und Polymere kommen fast ausschließlich aus Japan von zwei Chemieunternehmen. Diese flüssigen Kunststoffe sind Kombinationen verschiedenster organischer Chemikalien aus den Familien des Acryl, Styrol, Urethan und weiteren äußerst komplexen chemischen Formeln. Hinzu kommt, jeder Glashersteller fügt eigene, je nach Glastyp unterschiedliche Additive hinzu. Das ist auch der Grund, warum manche Gläser des gleichen Brechnungsindexes eines Lieferanten beim Bohren platzen und andere nicht.
Was wissen Augenoptiker darüber? Warum wissen sie so wenig darüber? Was tun sie, damit sie mehr darüber wissen?
Früher, als alles einfach und überschaubar war, da gab es in der Berufsschule ein Fach, das hieß Materialkunde. Vor lauter Optometrie und Screening ist es in Vergessenheit geraten. Von einem Fachmann aber erwartet der Kunde, dass er optimal beraten wird – auch gegen den höheren Umsatz. Das setzt aber intime Kenntnisse der Produkte voraus.
Wie es der Zufall will, kann der Wissbegierige viele dieser weißen Flecken in der Landkarte seiner Fachkenntnis schließen, wenn er am 20. September am dritten Kolloquium teilnimmt, das Prof. Dr. Hans-Jürgen Grein in der Akademie in Plön zusammengestellt hat. Es widmet sich den Materialien in der Augenoptik www.fielmann-akademie.com/colloquium.php?site=209