Ach, wie war es doch so schön

15. Oktober 2018

15. Oktober 2018

Die Älteren unter uns können sich noch daran erinnern, dass Filme wie „Ben Hur“, „Spiel mir das Lied vom Tod“ oder „Frühstück bei Tiffany“ wochenlang in den Kinos liefen. Zehn oder zwölf Wochen lang, jeweils nur dieser eine Film in der Vormittags-, Nachmittags- und der Abendvorstellung – das gab es tatsächlich. Ein Film, der nur zwei oder drei Wochen gezeigt wurde, das musste ein schlechter Film sein.

Und heute? Heute kann man einen Film maximal eine Woche lang in einem Kino sehen, völlig egal mit welchem Trara, ­Werbung und Promotion im Radio und Fernsehen dieser Film angekündigt wurde. Nächsten Donnerstag gibt es einen neuen – und der von voriger Woche verschwindet in irgendwelchen Archiven. Wenn er aber wirklich gut war, zeigen ihn ARD oder ZDF irgendwann nach Mitternacht, wenn eh niemand mehr zuschaut.

Marc Kruse aus Höxter, ein eifriger FOCUS-Leser und Kommentator, fragte nach meinem Brennpunkt im September, warum eigentlich ständig eine neue Sau durchs Dorf getrieben werden muss. Warum muss ein Oberflächenscanner 120 nach zwei Jahren schon durch einen 130 ersetzt werden, obwohl der 120 doch kaum genutzt (gebraucht) wurde? Ständig wird man belästigt mit neu, neu, neu, besser, schneller, höher, breiter, meint er. Da ist was dran.

Das fängt bei den Brillenfassungen an. Ein Inhaber könnte bequem sein Dasein fristen, indem er fast nichts anderes zu tun braucht, als sich täglich mit den Koffern der Reisenden zu beschäftigen, die wie auf dem Fließband, meist ungerufen, ihre Koffer auf Sackkarren in den Laden schleppen. Darin die neuesten Brillenfassungen mit den angeblich tollsten, verrücktesten Farben, Formen und Konzepten. Man ist neugierig, und siehe da, tatsächlich ist immer wieder etwas Neues dabei.

Altes Vertreterwissen: Wenn der Koffer erstmal auf ist, wird auch geschrieben (verkauft). Und so füllt sich das Lager der mittelständischen Augenoptiker mit unverkäuflichen Brillenfassungen für die sich niemand verantwortlich fühlt, die Zahl der Lieferanten nimmt zu, nur der Abverkauf bleibt auf der Strecke. Abschreibungen auf das Lager kennen Augenoptiker nicht, weil die Fassungen ja noch gut sind. Die müssen morgen nur mit einem Brillenputztuch abgewischt werden, dann können sie wieder auf den Haken.

Ähnliches gilt für Brillengläser. Ständig was Neues mit Features, die ein Augenoptiker kaum noch versteht und die oft genug nur noch an PR-Geschwafel erinnern. Und die Glastechnologie von gestern gibt es ja auch noch, die Preislisten werden immer dicker. Wer blickt da noch durch? Wie könnte man denn auch durchblicken? Kann man diese Neuerungen auch noch einem Kunden erklären? Man versteht sie doch selbst kaum!

Dabei sind die so genannten Neuerungen oft nichts Anderes als Haarspalterei. Der Abverkauf kann aber nur am Laufen gehalten und verstärkt werden, behaupten die Marketingstrategen der Industrie, wenn der Außendienst auf seiner nächsten Runde wieder was Neues im Koffer hat. Die begleitenden Aussendungen per Post, müssen pompös aufgemacht sein, um davon abzulenken, dass sich das „Neue“ von dem Alten nur um einen Quantensprung bewegt hat. Zur Erinnerung: Ein Quantensprung ist nichts Anderes als der in mikrophysikalischen Systemen kleinstmögliche Übergang von ­einem Zustand in einen anderen.

Aber auch in der Industrie und den großen Lieferanten dreht sich das Personalkarussell. Regelmäßig neue Namen, neue Gesichter die schneller ausgetauscht werden als dass man sich die Namen merken könnte. Wer kennt denn heute noch Menschen mit Prokura in der Industrie oder den großen ­Lieferanten? Wo könnte ein Augenoptiker sie treffen? Die scheinen sich zu fein zu sein mit ihren Kunden zu reden. Die Kunden sind nur lästig?

Früher konnte man diese Menschen anrufen, man kannte ihre Namen, man traf sie auf Kongressen, dort waren sie gesuchte Gesprächspartner, die auch fachlich profunde Auskunft geben konnten. Wer will denn einem Augenoptiker eine haltbare Auskunft geben, wenn er sich seine Lorbeeren z.B. beim Verkauf von Küchen oder Dessous erworben hat?

Ständig neue Namen und Gesichter, die von der Thematik, die sie betreuen und vermarkten sollen, keine Ahnung haben, sie nicht mal grundsätzlich verstehen. Sie kommen mit Konzepten, mit denen sie irgendwo erfolgreich waren, auch mit hochpreisigen oder höherwertigen Handelswaren. Sie glauben, in der Augenoptik einen schnellen Euro treffen zu können wie bei Beautyklamotten. Diese Experten sind es gewohnt, mit ihrem Marketing ausschließlich die Endkunden anzusprechen. Marketing in dieser Branche muss aber hauptsächlich nach innen auf den Augenoptiker ausgerichtet sein und weniger an den Endverbraucher. Dazu braucht es allerdings andere Strategien, die sie sich erst mühsam erarbeiten müssen.

Ungläubig erleben sie, dass eine Brille keine Sehnsucht beim Kunden auslöst wie ein Pushup-BH oder ein Lippenstift. ­Frustriert werfen sie das Handtuch, verschwinden wieder in eine andere Konsumbranche. Dabei gibt es sehr gute Beispiele, von erfolgreichen Marketing- und Vertriebsleuten, die die Besonderheit der Branche erkannt haben.

Dabei weiß doch jeder: In der Ruhe liegt die Kraft. (Laotse, chin. Philosoph 3. Jahrh. v. Chr.)
 

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