Draußen nur Kännchen

15. Juni 2017

15. Juni 2017

Wir kennen das alle. Kännchen, doppelter Preis einer Tasse Kaffee in Kaffeewirtschaften, aber Inhalt nur knappe eineinhalb Tassen. Alle maulen, nehmen es aber hin – Halsabschneider.

Augenoptiker sind da etwas geschickter – glauben sie zumindest, wenn sie sich an Gutscheinaktionen zum Brillentesten beteiligen. Denn zunächst müssen sie selber zahlen: Sie ­zahlen dafür, dass sie sogenannte Brillendeals über einen ­Rabattanbieter verkaufen dürfen. Zahlt der Kunde z.B. 10 €, bekommt er 100 € Rabatt beim Kauf einer Brille.

Nur etwas verschämt wird darauf hingewiesen, dass es für den Kunden damit nicht getan ist. Eine Korrektionsbrille zu dem Preis gibt es nämlich nicht. Zuzahlung ist Standard. Ob dann noch Werbeaussagen wie „bis 91% Rabatt“ seriös sind, muss jeder für sich entscheiden.

Bei den Testwochen sieht es deutlich unkomfortabler aus. Kein Wunder, dass es sie kaum noch gibt. Zunächst zahlt der Augenoptiker wieder an den Vermittler, dass er das Angebot überhaupt verkaufen darf. Dann muss er zu dem Angebot passende Brillenfassungen bei einem Anbieter kaufen, zu dem er bis dahin keinen Kontakt hatte – und danach wohl auch nie mehr haben möchte. Auch die Brillengläser muss er bei einem kaum bekannten Nischenanbieter kaufen, zu einem super-spezial Discountangebot. Zuzahlung ist grundsätzlich ausgemacht.

Marketing ist wichtig und wird in der augenoptischen Branche viel zu wenig goutiert und immer noch als unseriös ­betrachtet. Wozu braucht es solche Rabattsysteme, wenn ein mittelständischer Augenoptiker doch bloß sein Gehirn einschalten bräuchte: Die Grundidee solcher Systeme erkennen und auf die eigene Situation in eigener Regie anpassen. Das ist nicht schwer.

Denn es nutzt dem einzelnen Augenoptiker nichts, bundesweit im Internet präsent zu sein, außer das eigene Ego fühlt sich gebauchpinselt. Wenn die Aktion überhaupt erfolgreich ist, werden nur Kunden aus dem eigenem Einzugsgebiet kommen.

Eigenregie bedeutet natürlich Arbeit. Die Rabattsysteme ­verlangen aber auch eine gehörige Portion Arbeit. Denn sie stellen nur ein Gerippe hin, das man selbst anreichern und ausfüllen muss, wenn man Erfolg haben möchte.

Rabatt ist immer gut, es gibt genügend Schnäppchenjäger. Warum aber Zeit und Geld verschwenden und auf der im ­Moment grassierenden Sonnenbrillenschnäppchenanbieterei mitschwimmen und in der Masse kaum mehr zu erkennen sein? Warum nicht stattdessen mal in einer Regionalzeitung oder -magazin eine Anzeige schalten und 100 € Rabatt anbieten für jeden, der mit dieser Anzeige Ihr Geschäft betritt? Das erzeugt im eigenen Einzugsgebiet mehr Resonanz als jeder Internet-Deal oder jede Sonnenbrillenaktion für 49 €.

Für ein solches Angebot braucht kein mittelständischer ­Augenoptiker Hilfe von obskuren Dealmakern. Man braucht nur in den Keller oder Schuppen zu gehen und dort in Regalen, aus Kisten und Kasten eine kleine Kollektion an Brillenfassungen für dieses Angebot zusammenzustellen. Die sind hoffentlich längst abgeschrieben! Ein wenig aufpoliert kann man sie sogar für fast wie neu verkaufen.

Dazu fällt mir ein was ein ehemaliges Vorstandsmitglied eines großen deutschen Unternehmens und verantwortlich für Brillenfassungen sagte: Wenn sich heute alle Inhaber einig wären und ein Jahr lang keine neuen Fassungen einkauften und nur die Fassungen verkauften, die irgendwo im Geschäft rumliegen, dann wären die meisten aus der Fassungsindus­trie pleite.

Braucht man einen Sonderspezial Nischenanbieter für ­Discount-Brillengläser? Nö, braucht man meistens nicht. Denn in der Regel haben Augenoptikbetriebe bis 300T € vier ­Anbieter für Brillengläser, mit denen sie Lieferverträge ­geschlossen haben. Wozu eigentlich? Hier gilt wie so oft: ­Weniger ist mehr. Wenn man sich durchringen könnte und sich auf vielleicht zwei Anbieter konzentrierte, macht es den verbleibenden Anbietern mehr Spaß an der Zusammenarbeit in puncto Stückzahl und Umsatz.

Der Clou, jetzt kann mit den beiden verhandelt werden, dass sie im Angebotszeitraum vielleicht 20 Paar Gläser (viel mehr werden sicher nicht nachgefragt) zu einem einmaligen ­Super-Spezial-Preis anbieten. Innerhalb verlässlicher Vertragspartner sind solche Verhandlungen schnell erfolgreich.

Erfolgreich ist das selbst dann, wenn diese Sonderbestellungen nicht in den Jahresbonus einfließen sollten. Erfolgreich aber auch, weil man sich nicht mit einem bis dato unbekannten Lieferanten abgeben muss, dessen Liefertreue, Pünktlichkeit und Produktqualität man nicht kennt.

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Blue Ocean Strategy

Kommentare

  1. Helmut Schmitz
    12.07.2017 um 11:39 Uhr

    Hallo Herr Spangemacher,
    die einzige Werbug die ein Augenoptiker gegen die Rabattschlacht machen kann:
    Wir bieten keine Rabatte sondern: erstklassige Qualität, eine hervorragende Augenprüfung, die Ihnen die Augen öffnet und einen erstkassigen Service.

    Um die Augenprüfung bei den Kolegen besser zu machen, habe ich ein neues Programm
    entwickelt. Damit sind Phoriemessungen in der halben Zeit präziese und exakt zu machen. Da die IVBS und auch andere versuchen miein Programm zu stoppen, dadurch ist es nicht so einfach in der Augenoptik es vorzustellen.
    Bei den Messen für Augenärzte ( Düsseldorf, Nürnberg ) wurden die Teste mit großem
    Interesse angenommen. Die Firma Block Optic verkauft das Programm.
    Ich würde Ihnen gerne das Programm vorführen.
    Mit freundlichen Güßen
            Helmu Schmitz
    Gartestraße 53
    51379 Leverkusen-Opladen
    Tel.02171/8476076

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