Spare nicht beim Optiker …

15. April 2019

15. April 2019

Betrachte ich den augenoptischen Markt, dann frage ich mich manchmal: Spinnen die eigentlich alle? Fallen denn niemandem die Widersprüche auf, die unkontrolliert durch diese Branche geistern? Was für Eindrücke löst dieses Theater­ bei den Kunden aus? Wie glaubhaft geriert sich diese Branche noch?
Netto sagt, „spare nicht beim Optiker...“ (siehe Seite 8). Netto der Optikerfreund? Denn diese Aussage steht in krassem Gegensatz zur Vertriebskakophonie der Branche: Apollo verkloppt Einstärkenbrillen für 200 € das Paar und Gleiter für 400 €­ das Paar. Brillen.de verramscht eine Gleitsichtbrille für 109 €. Aber auch mittelständische Augenoptiker glauben im Ramschkonzert mithalten zu können,
Wie will man einem Kunden glaubhaft die Diskrepanz erklären – hier ein komplette Gleitsichtbrille rund 100 €, und dort nur ein Paar Gläser für knapp 1.000 €. Und die sehen alle gleich aus! Man kann sogar bequem durch alle Gläser gucken.
Wer kann diesen Spagat in seinem Geschäft vernünftig begründen? Durch die billigen Gläser kann man nur schlecht sehen? Und die teuren Gläser, sind die besser? Und wenn ja, warum eigentlich?
Im Beratungsgespräch (das nichts anderes ist als ein Verkaufsgespräch) erfährt der Kunde schließlich, dass teure Gleitsichtgläser eine sehr schlechte Optik zu haben scheinen. Denn der staunende Kunde erfährt nebenbei, dass er von diesen teuren Gläsern höchsten 15% überhaupt benutzen kann. Der Rest des Glases ist unbrauchbar, weil es dort ziemlich heftige Verzerrungen in der Abbildung gibt.
An diese Verzerrungen muss man sich mit der neuen Brille ein paar Tage gewöhnen. Aber das ist nicht schlimm. Denn nach dieser Zeit des Eingewöhnens sieht man diese Verzerrungen nicht mehr. Toll, oder?
Hallo! Hört ihr euch eigentlich selber zu? Den Kunden wird jeden Tag erzählt, diese Gläser seien nahezu unbrauchbar, aber man gewöhnt sich dran, und man braucht schließlich auch nicht das gesamte Glas zum Sehen. Du kaufst ein Kilo Kartoffeln, in der Tüte sind aber nur 300 Gramm drin!? In ­großen Grafiken der Industrie wird auch noch deutlich und mit Inbrunst gezeigt, welche Partien eines Glases die Fehlsichtigkeit korrigieren, und wie groß die Partien sind, die durch Aberrationen unbrauchbar sind.
Nur mal so als Überlegung: Wie würde der Interessent an ­einem neuen Mercedes reagieren, wenn der Verkäufer eine vergleichbare Argumentation zu einem Auto von 60.000 € benutzte? So in der Art, der Motor ruckelt gern und die Bremsen sind etwas zu schwach für dieses Auto. Aber sonst ist alles bestens nachdem Sie sich daran gewöhnt haben.
Noch verrückter wird es, wenn junge Augenoptiker das ihren Kunden erzählen. Das ist bloßes Nachschwätzen von irgendwelchen Marketingsprüchen. Sie dozieren über die Korrektion der Presbyopie mittels Gleitsichtgläsern und das Empfinden des Sehens durch diese Gläser. Das ist das Gleiche wie ein katholischer Pfarrer im Ehevorbereitungskurs über den Vollzug der Ehe parliert.
Erst ab Mitte 40 erfahren die dann nicht mehr jungen Augenoptiker am eigenen Auge welchen Blödsinn sie 25 Jahre lang ihren Kunden erzählt haben. Vollkorrektion, richtige Seiten- und Höhenzentrierung – Brille aufsetzen, und man kann sehen wie mit einer Einstärkenkorrektion, perfekt. Das ist doch die Realität!
Bis auf die Situation, wenn jemand aus einer Seitenstraße kommend schräg nach rechts auf die Hauptstraße einbiegen will und den Verkehr links seitlich hinten beobachten muss. Dann sieht der Fahrer tatsächlich nichts, auch nichts mit den teuersten Gleitsichtgläsern. Denn in dieser Situation sieht er ausschließlich durch die verzerrten Seitenbereiche seiner Gläser.
Dann stellt sich noch die Frage: Wie viele Gleitsichtbrillen ­gehen dem handwerklich und optometrisch sauber arbeitenden mittelständischen Augenoptiker mit diesen Discountangeboten verloren? Wer glaubt denn, dass man mit Gläsern zu einem Zehntelpreis einen ähnlichen Sehkomfort erhält wie bei Markengläsern?
Wenn wir darüber nachdenken schließt sich die Frage an: Woran erkennt der Verbraucher denn Markengläser? An der Gläsertüte? An den Farben der Restreflexion? Ob die Rohgläser rund sind oder oval? Natürlich weist der Verkäufer seinen Kunden auf das Laserzeichen im Glas hin, wenn es nicht zufällig wegen der Form des Glases weggeschliffen wurde.
Aber selbst, wenn der Fachmann es wirklich sehen und zeigen kann, der Kunde sagt nur ja, weil er nicht dumm dastehen will. Zuhause sagt er, der Optiker wollte ihm irgendein Zeichen von irgendeinem Hersteller zeigen, das muss da irgendwie unsichtbar im Glas sein.
Da lobe ich mir die Felge eines Autos. Ein Felgenfetischist erkennt sofort welche Felge er vor sich hat, oder ob es ein Fake ist.
 

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