Montag, 14. August 2006
1. Sport- und Sonnenbrillen gehören in die Domäne der Sportgeschäfte. Steht die Kompetenz außer Zweifel?
2. Sport- und Sonnenbrillen gehören in die Domäne der Augenoptiker. Steht die Kompetenz außer Zweifel?
Im ersten Fall sollte die fachliche Kompetenz in der Beratung – der Sportart angemessen – außer Frage stehen. Augenoptisch-optometrische Beratungskompetenz kann man diesen Fachgeschäften glatt absprechen, ohne arrogant zu sein. Gut geführte Geschäfte suchen deshalb Kontakt zu Augenoptikern, damit sie ihre Kunden auch optisch gut versorgen können. Sie werden allerdings häufig genug vor den Kopf gestoßen, weil Augenoptiker mit solchen Außenseitern keinen Kontakt haben und schon gar keine gemeinsamen Geschäfte machen wollen.
Augenoptikern sollte man die augenoptisch-optometrische Beratungskompetenz blind zugestehen. Kann ein Augenoptiker aber auf sportlichem Gebiet die gleiche Kompetenz haben oder entwickeln? Das darf trotz aller Aufklärung bis auf ganz wenige Einzelfälle bezweifelt werden.
Was aber ist eine Sportbrille und was eine Sonnenbrille? Die Übergänge sind immer öfter fließend und nicht mehr strikt trennbar. Es hat sich auch eine völlig neue Industrie gebildet, die beides anbietet und kein Interesse an einer Trennung hat und in beiden Branchen vertreten sein will, sich aber dennoch mehr dem Sporthandel zugeneigt empfindet. Und – es geht um 40 Mio. Stück, die in Deutschland jährlich verkauft werden.
Da nimmt es nicht wunder, wenn diese nervös werden, und ihre Stammkunden warnen, die Augenoptiker rüsteten auf und fahren dem Sportfachhandel verschärft in die Parade. Alle nicht der Augenoptik verpflichteten Anbieter werfen dem Sportfachhandel vor, er unterschätze das Marktvolumen oder verschenke leichtsinnig Potenzial an die Wettbewerber aus der Augenoptik. In der Fachzeitung SAZsport gehen die Industrieleute – für die Augenoptiker ungewohnt – unverblümt mit dem Fachhandel ins Gericht.
Immerhin haben die Augenoptiker mit 15% Marktanteil an den Sportbrillen ihren Anteil in den letzten Jahren mehr als verdoppelt. „Der Optikfachhandel gewinnt an Bedeutung“, warnt ein Verkaufsleiter und schimpft, dass es ihm als Radsportspezialist fast unmöglich ist, im allgemeinen Sportfachhandel Fuß zu fassen.
Andere Sporthandelsmarken beklagen den Mangel an Beratungskompetenz und den nötigen Zeiteinsatz für den Verkauf hochwertiger (teurer) Sportbrillen. „Eigentlich sollte jeder Sporthändler für jeden Zweck Argumente kennen“, beschwert sich ein anderer. Um die mangelhafte Beratungsqualität auszugleichen, werden verstärkt Schulungen angeboten – warum eigentlich nicht für Augenoptiker?
In der Mehrzahl der Geschäfte scheint die Sport- und Sonnenbrille nur ein lästiges Beiwerk zu sein. Der eine führt sie nur bis zu einem VK von EUR 9,99, weil sie ein reiner Mitnahmeartikel sind. Ein anderer beschwert sich, dass der Kunde nicht erkennen kann warum eine für EUR 120 so viel teurer ist als eine für EUR 20 und er das selbst nicht versteht. Ein anderer beschwert sich, er müsse mindestens zehn bis zwölf solcher Brillen einkaufen, um eine gewisse Auswahl bieten zu können. Eigene Vitrinen – gar für jede Handelsmarke eine eigene – mit eigenen Eyecatchern werden mit unverständigem Kopfschütteln abgelehnt.
Und trotzdem werden Sportbrillen primär im Sporthandel gekauft, weil die Verbraucher in dieser Frage dort die höhere Kompetenz und Auswahl vermuten. „Aber die Optiker haben dieses Marktsegment für sich entdeckt und stürzten sich auf diese Thematik“, warnt ein Industrieller.
Wie sich die Argumente doch gleichen. In der Augenoptik geht es sicher weniger um die Preise, schließlich ist es diese Branche gewohnt mit hohen VK-Preisen umzugehen. Aber auch hier wird die Entscheidung, sich auch mit Sportbrillen zu befassen, zu unüberlegt getroffen. Man möchte zwar an diesem Kuchen teilhaben, aber möglichst nichts investieren, um den Verkauf anzukurbeln. Was will man mit diesen als Marsmenschen Verkleideten machen, wenn sie verschwitzt und stinkend von ihren Rennmaschinen steigen, mit diesen komischen Schuhen kaum laufen können und dann auch noch den teuren Teppich ruinieren?
Vor 20 Jahren wurde richtig viel Geld investiert, um Kinderecken einzurichten, um so mehr Kinderbrillen zu verkaufen. In München hatte jemand sogar einen ganzen Laden nur für Kinder gestaltet mit angestellter Kindergärtnerin. Das Geschäft steht seit Jahren leer und die Kinderecken sind bis auf vereinzelte Rudimente verschwunden. Das Segment Kinderbrillen ist ein Randsortiment.
Aber wie immer, wenn man ein neues Geschäftsfeld angehen will, muss ein Unternehmer das Marktpotenzial recherchieren, analysieren, planen und investieren. Die Zeiten sind vorbei, in denen man mal hier und dort ’ne schnelle Mark nebenbei mitnehmen konnte – wenn es diese Zeiten denn wirklich je gegeben haben sollte. Investition und dann Präsentation sind das A und O des Erfolges – besonders bei Sportbrillen.
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