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Lübbecke

15.08.2007

Lübbecke, ein ostwestfälisches Städtchen nördlich von Bielefeld am Wiehengebirge, 26.000 Einwohner. Ein für Westfalen eigentlich typischer Ort ohne Aufgeregtheit. Bis vor kurzem die Wölfe einbrachen in Form von Fielmann, gelockt von ProOptik. Jetzt gerieten die 17 mittelständischen Augenoptiker in Lübbecke und dem Einzugsgebiet in Panik. Bis dahin murrte man zwar über die zunehmende Dichte der Kollegen in den umliegenden Dörfern und Bauernschaften, aber man nahm es hin als gottgegeben.

In der Stadt und dem zugehörigen Einzugsgebiet leben 112.500 Menschen, die unter 19 augenoptischen Fachgeschäften und drei Augenärzten (beide Zahlen stammen aus den Gelben Seiten) wählen können, wenn sie Fragen zum Sehen haben. Damit ist die Augenoptiker-Dichte viel zu hoch, denn auf nur 5.921 Einwohner kommt ein Betrieb. Aber 8.000 sollten es mindestens sein, um auskömmlich zu überleben – so eine alte Faustformel.

Bei einem statistischen und durchschnittlichen Kaufintervall von vier Jahren werden in diesem Markt jährlich 28.100 neue Brillen verlangt. Damit stehen jedem dieser Geschäfte jährlich 1.480 mögliche Jobs zur Verfügung. Rechnet man den beiden Wölfen aus dem Stand 50 Prozent Marktanteil zu, bleiben für jeden mittelständischen Augenoptiker statistisch nur noch 826 komplette Brillen im Jahr.

Nimmt man in diese Rechnung den deutlich höheren Anteil der alteingesessenen Betriebe auf, sowie die Käufe neuer Brillen, die in der nahe gelegenen Kreisstadt Minden getätigt werden, dann sinken die oben statistisch errechneten Stückzahlen sehr schnell und drastisch auf eine Größenordnung, in der das wirtschaftliche Überleben einzelner Geschäfte fraglich wird.

Von diesen wichtigen Kenndaten eines Marktes findet man in der Dokumentation des LIV Westfalen zu Marktprozessen und -entwicklung allerdings nichts, obwohl mit Prof. Dr. Hartmut Holzmüller von der Universität Dortmund ein ausgewiesener Marketingspezialist die Studie begleitete. Stattdessen findet der Leser in der 97 Blätter (einseitig beschrieben) dicken Broschüre eine seltsame Zusammenfassung.

Darin kommen Augenoptiker zu Wort, die die hohen Umsatzeinbrüche seit dem Auftauchen der beiden Großen beklagen. Beispielhaft wird dann der Umsatzverlauf eines Betriebes mit einem Jahresumsatz von EUR 220.000 gezeigt, dessen Umsatz in 2006 auf EUR 125.000 eingebrochen sein soll. Dann die Selbsterkenntnis: „Viele Geschäfte dümpeln vor sich hin, haben den Anschluss verpasst.“ Und schließlich stimmen sie in den Chor ein, die Qualität und der Service der Filialisten seien deutlich schlechter als der eigene. In der zweiten Strophe dieses Liedes werden Gemeinsinn und Kollegialität gegen die Wölfe besungen.

Worauf bauen mittelständische Augenoptiker diese Überheblichkeit, z.B. Fielmann böte schlechteren Service, wenn dieses Unternehmen regelmäßig die Mehrheit aller Landessieger stellt? Sind die dort beschäftigten staatl. schwer überprüften Augenoptiker, Ingenieure und Meister schlechter als alle anderen, die von den gleichen Schulen und Hochschulen kommen? Die kürzeren Beratungszeiten müssen keinen schlechteren Service bedeuten. Die langen Beratungssitzungen mittelständischer Augenoptiker dagegen könnte man auch als Nötigung bezeichnen, um den VK hochzutreiben, oder auch als leichte Form der Freiheitsberaubung.

In den letzten 30 Blättern der Studie gibt es noch sehr allgemein gehaltene betriebswirtschaftliche Erläuterungen für augenoptische Unternehmer: z.B. wie wichtig die Kostenrechnung ist, oder wie man Kostensenkungspotenziale findet. Erläuterungen von Marketingstrategien wie Marktbeobachtung oder die Gestaltung von Werbebriefen und Pressearbeit schließen sich an.

Für diese weichen und banalen Informationen muss der Interessent € 199 bezahlen, wenn er kein Innungsmitglied ist. Und Innungsmitglieder müssen immerhin noch € 99 abdrücken für Informationen, die nicht neu sind. Im FOCUS z.B. konnten solche Marktbetrachtungen quer durch die Bundesrepublik schon in den 80ern des vorigen Jahrhunderts gelesen werden – allerdings ohne den Ehrenkranz eines Professors.

Seit zwanzig Jahren gibt es einige sehr aktive Marketinggesellschaften, die neben guten Einkaufskonditionen viel wichtigere Instrumente anbieten, um am örtlichen Markt Stärke zu beweisen. Die bieten zum Teil komplette Marketingstrategien mit durchgestyltem Promotionskonzept inklusive zugehöriger Ware. Dazu gehören kunden - und wettbewerbsorientierte Angebote, die eine auskömmliche Kalkulation gewährleisten, ohne die Preise zu zerschießen.

Statt die Ausbildung der angehenden Meister und Ingenieure in diesen überlebenswichtigen unternehmerischen Kenntnissen zu verstärken, glauben die Verantwortlichen immer wieder und immer noch: Wer auch noch die letzte pathologische Veränderung am Augenhintergrund erkennt, der brauche sich um seinen Markterfolg gegenüber Augenärzten und Kapitalgesellschaften keine Gedanken machen.

Die Kritik hier erscheint hart, ist sie auch. Dabei ist der LIV Westfalen der agilste und einer der leistungsfähigen Landesverbände der Augenoptiker, der immer wieder mit in die Zukunft gerichteten Strategien auffällt. Deshalb ist diese Broschüre ein sehr guter Versuch, einmal „offiziell“ einen Bericht zur Lage bekommen zu haben. Es gibt leider nichts Besseres.

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