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Verklatscht

15.12.2009

Augenoptiker reagieren grundsätzlich wie die Pawlow’schen Hunde, wenn sich eine neue Vertriebsform in die Branche einschleicht. Sie können dann gar nicht anders, so scheint es. Das wurde wieder einmal bewiesen während der Diskussionsrunde des Trendforums in Berlin.
Die Mehrzahl der Teilnehmer hat offensichtlich nicht aus der Agenda Fielmann oder Foto Quelle/Apollo gelernt, dass man Trends durch sture Ignoranz nicht aufhalten oder verhindern kann. Und so wurden die fachlich zwar richtigen Argumente der beiden Vertreter der konservativen Augenoptiker frenetisch beklatscht. Die Argumente der beiden Internetanbieter von Mister Spex aber wurden nicht verstanden – vielleicht wollte man das auch gar nicht.
Wir kaufen ohne zu zucken die billigsten Schuhe im Supermarkt oder im Internet, obwohl jeder Facharzt bezeugen kann, dass das das Schlimmste für unsere Füße ist. Wir sollten nur handgefertigte Schuhe tragen, um unsere Wirbelsäule und Gelenke zu schonen. Wir kaufen wie selbstverständlich Anzüge und Kleider von der Stange, weil sie passen. In großen Messreihen quer durch Europa sind unsere Körper und Füße vermessen und standardisiert worden. Und das soll eines Tages nicht auch für modische Sehhilfen gelten? Warum nicht?
In Berlin stellten Lukasz Gadowski und Dirk Graber, beide 32 Jahre alt, ihr Konzept des Internetvertriebs von Brillen vor – Mister Spex. Beide sind Betriebswirte und haben an Schulen in Europa, USA und Asien studiert. Dirk Graber hat praktische Erfahrungen bei der Boston Consulting Group und eBay gesammelt. Die beiden wissen also, wie man die Geheimnisse eines Marktes ausgräbt und für sich nutzt.
Sie haben 2 Mio. € in Datenbanken für die Auswahl, die Fertigung und den Versand von Brillen investiert. Die beiden scheinen den Brillenmarkt und seine Knackpunkte vorher intensiv studiert zu haben und sind zu der Überzeugung gekommen, in diesem Markt seien unglaublich hohe Gewinnmargen üblich. Gadowski sagte, auf diese Margen wollten sie nicht verzichten, warum auch. Andererseits wollten sie auch nicht als Pseudo-Discounter auftreten, wie es sie in der Augenoptik schon reichlich gibt. Also verzichtet Mister Spex auf Schweinebauchwerbung und nennt nur den Komplettpreis für eine seiner Brillen. Ja, die Korrektionswerte stammen von dem Brillenpass eines Augenoptikers. Da es sich dabei in den allermeisten Fällen um eine kostenlose Nebenleistung des mittelständischen Augenoptikers handelt, kann sich eigentlich niemand beschweren. Und selbst wenn die Brillenglasbestimmung bezahlt wurde, ist es nicht verwerflich, wenn diese Daten von Anderen gebraucht werden. Wie viele MP3-Daten oder Filme haben wir alle schon aus dem Internet unter Umgehung der Abgaben für Urheberrechte der Künstler runtergeladen?
Ja, es kommen Kunden und möchten ein bestimmtes Sonnenbrillen-Modell anprobieren, das sie im Internet gesehen haben. Ja, sie bedanken sich nach der Beratung höflich und kaufen die Sonnenbrille im Internet oder sonst wo. Wie oft sind wir alle durch Kaufhäuser und Boutiquen gestöbert, haben uns beraten lassen, haben Kleidung anprobiert, um anschließend mit einem freundlichen ‚Danke’ zu gehen? Und wie oft haben wir uns in einem Fachgeschäft lang und breit beraten lassen, um den Flachbildschirm dann doch bei Amazon oder im Mediamarkt zu kaufen – weil er dort angeblich billiger war?
So darf man mit mittelständischen Augenoptikern natürlich nicht umgehen. Wer in den Laden kommt und sich beraten lässt, der hat gefälligst dort auch zu kaufen. Dass ein Kunde seine Beratung vorab zu bezahlen hat und falls er dieses ablehnt, auch nicht beraten wird, das wurde in Berlin lauthals beklatscht. Der Investor und Unternehmer Gadowski hatte mit diesen radikalen Standpunkten der beiden Augenoptiker und der entsprechenden Reaktion des Publikums nicht gerechnet. Seine ernüchterte Reaktion: „Ich befürchte, das Publikum hat an den falschen Stellen geklatscht.“
Als Dirk Graber bestätigte, eine Brille mit Gläsern der Kurve 8 aus der Eigenkollektion zu tragen, wurde Dr. Wesemann vorgeschoben, um den fachlich moralischen Zeigefinger zu heben. Unsicher und räuspernd, wie man es von ihm sonst nicht gewohnt ist, musste er die für eine korrekte Anpassung unabdingbar benötigten Parameter reklamieren. In Grabers Fall seien die auf gar keinen Fall erfüllt, war sein Statement. Graber störte das nicht, vielmehr bestätigte er, er könne mit seiner Brille bestens sehen. Nach einem kurzen Hin und Her kam das Totschlag-Argument von Graber: „Wenn der Kunde nicht zufrieden ist, schickt er uns die Brille zurück. Und wir geben ihm sein Geld zurück.“ Damit war Ruhe. Zum besseren Verständnis des Hintergrundes muss man wissen, Mister Spex ging im April 2008 online. In den ersten 18 Monaten verkauften die Jung-Entrepreneure 25.000 Brillen – jeden Monat also durchschnittlich knapp 1.390 Stück. Wie viele Augenoptiker schaffen das nicht einmal im Jahr?

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