Anpasser/in des Jahres für moderne CIBA VISION Kontaktlinsensysteme gesucht

Dirk Iserloh, Optik Hörgeräte Iserloh, Wesel

„Ambitioniert, aber machbar“

Der letzte Anpasser des Monats, der 2011 gekürt wird, heißt Dirk Iserloh. Der Geschäftsführer von Optik Hörgeräte Iserloh in Wesel passte im November im Rahmen der Kampagne „Anpasser des Jahres für moderne CIBA VISION Kontaktlinsensysteme“ die meisten Kontaktlinsen neu an. Obwohl die vorangegangenen neun Anpasser schon vielfältigste Ideen und Strategien lieferten, wie es sich erfolgreich und wirtschaftlich mit Kontaktlinsen arbeiten lässt, bringt Dirk Iserloh zwei weitere interessante Aspekte ein.

„Die meisten meiner Kollegen versuchen ihr Kontaktlinsengeschäft dadurch auszuweiten, indem sie Neuträger gewinnen“, stellt Dirk Iserloh fest. Auch er spricht natürlich potentielle oder Brillenkunden auf Kontaktlinsen an. „Darüber hinaus durchforste ich aber meine Kundenkartei – warum nicht auf bestehendes zurückgreifen?“ Regelmäßig stößt der 51-Jährige dabei auf sogenannte „Karteileichen“ – Kunden, die lange keine Kontaktlinsen mehr bei Optik Hörgeräte Iserloh gekauft haben. Der staatlich geprüfte Augenoptikermeister und seine 5 Mitarbeiter schreiben oder rufen diese Kunden an und fragen zum einen nach dem Grund, zum anderen bieten sie ihnen attraktive Angebote. „Erst mal ist es wichtig zu erfahren, warum der Kunde lange nicht mehr bei uns war. Kauft er seine Kontaktlinsen im Internet? War er mit den Linsen unzufrieden und ist daher davon abgekommen? Dann kann ich darauf reagieren.“ Sollte der Grund für das Wegbleiben an den günstigeren Preisen des Internets liegen, zeigt Dirk Iserloh auf, warum er mehr für die Kontaktlinsen nehmen muss und welche Services den Kunden im Gegenzug erwarten. „Manchmal stellt auch der Versand der Kontaktlinsen das Hindernis dar – darüber lässt sich natürlich reden. Ich vereinbare dann gern einen Bring- oder Lieferservice für den Kunden.“

„Kontaktlinsen-Partys“ dienen der umfangreichen Information

 

Hin und wieder sind die Kunden auch aufgrund von mangelndem Komfort von Kontaktlinsen abgekommen. „Die Drop-out-Quote ist noch immer recht hoch“, weiß Dirk Iserloh, der zusammen mit seinem Bruder Frank den Familienbetrieb seit rund fünf Jahren führt. „Ich freue mich dann immer, wenn ich meinen Kunden das Probetragen von Kontaktlinsen mit neueren und besseren Materialien anbieten kann. Hier greife ich sehr gern und oft auf Unterstützungsmaterialien von Herstellern zurück.“ Die Marketingmaterialien der Hersteller setzt der Geschäftsführer auch stark zur Dekoration der Schaufenster oder des Innenraums ein. „Der Kunde soll sofort – auch von der anderen Straßenseite aus – sehen, dass wir Ansprechpartner für Kontaktlinsen sind. Wenn wir dann beweisen können, dass wir über fundierte und neuste Kenntnisse im Bereich Kontaktlinsen verfügen, ausgezeichnete und umfangreiche Services bieten sowie mit Spaß dabei sind, ist dies die halbe Miete.“ Der Spaß zeigt sich beispielsweise in den „Kontaktlinsen-Partys“, die meist einmal im Jahr veranstaltet werden. Zu einem netten Abend, der unter einem Motto wie etwa multifokal oder torisch steht, lädt Dirk Iserloh bestehende Kunden, auch Nicht-Kontaktlinsenträger ein. Außerdem streut er Einladungen an potentielle Neukunden über die lokalen Zeitungen. „Wir bieten unseren Kunden an solch einem Abend die Möglichkeit, sich entspannt über ein Thema zu informieren. Es gibt einen kurzen Vortrag, dann können sie Kontaktlinsen Probe tragen. Das alles wird gepaart mit ein paar Häppchen und einer netten Atmosphäre“, stellt der Augenoptikermeister sein Konzept vor.

Großes Wachstumspotential des Kontaktlinsenmarktes ausschöpfen

Mithilfe all dieser Maßnahmen erhofft sich Dirk Iserloh, dass er das Kontaktlinsengeschäft weiter ausbauen kann. „Kontaktlinsen sollten nicht beiläufig angepasst werden, sondern dem Thema muss viel Zeit und Aufmerksamkeit gewidmet werden. Außerdem muss man mit Spaß und Freude an die Sache heran gehen, dann fallen einem gute Ideen ein, wie man Interessierte erreicht und sie überzeugen kann.“ Der Geschäftsführer sieht unter Berücksichtigung dieser Punkte noch viel Potential im Kontaktlinsenmarkt. „20 Prozent Kontaktlinsenträger in Deutschland kann ich mir vorstellen. Ich weiß: Dass ist ambitioniert, aber machbar“, erklärt Dirk Iserloh motiviert. Also gilt: Anpacken und das große Wachstumspotential des Kontaktlinsenmarktes ausschöpfen.

Erfolgskonzept:                                                                                                                            

  •        Ansprache von Kunden, die lange nicht mehr im Geschäft waren
  •        Permanente Schaufensterpräsenz
  •        Ständig aktuelles Wissen um die Produkte
  •        Spaß an Kontaktlinsen und an der Arbeit mit Menschen

 

Weitere Infos über die Aktion Anpasser des Jahres von CIBA VISION finden Sie unter www.cibavisionacademy.de und unter www.euro-focus.de/anpasser-des-jahres