Forever Young

Multifokale Kontaktlinsen sind keine Nischenprodukte, sondern eine zeitgemäße Lösung für eine wachsende Kundengruppe. Wer Kommunikation, Fachwissen und Empathie kombiniert, kann Kunden ab Anfang/Mitte 40 den Weg in eine neue Lebensqualität und Leichtigkeit ebnen und sich gleichzeitig ein wirtschaftlich starkes Segment sichern. Es lohnt sich also, die Möglichkeiten aktiv zu präsentieren, denn vielen Kunden ist gar nicht bewusst, was ihnen entgeht und Sie wissen vielleicht auch noch nicht, wie unbezahlbar gut es sich anfühlt, einen glücklichen Träger multifokaler Kontaktlinsen zu erleben.

Eine kleine Veränderung mit großen Folgen.

Sie kennen die Szene: Eine langjährige Kundin Mitte 40 holt ­ihre Kontaktlinsen ab. Während sie den PIN zur Bezahlung eingeben muss, zieht sie eine Lesebrille aus der Tasche. „Seit kurzem geht es nicht mehr ohne“, sagt sie halb belustigt, halb genervt. Für viele bedeutet der Beginn der Alterssichtigkeit einen kleinen, aber spürbaren Verlust an Spontanität, Leichtigkeit und Unbeschwertheit. Genau hier liegt die Chance: Viele Kunden wissen gar nicht erst, dass es Kontaktlinsen gibt, mit denen man sowohl in der Nähe als auch in der Ferne scharf sehen kann. Multifo­kale Kontaktlinsen können diese Lücke schließen – nicht als ­„Wunder“, sondern als intelligente, flexible Anti-Aging-Lösung, die vielen Menschen einen unbeschwerten Alltag ermöglicht.

Warum es sich lohnt, heute zu starten 

Die demografische Entwicklung generiert Nachfrage: Derzeit befindet sich der größte Anteil der deutschen Bevölkerung in der Altersgruppe der Presbyopie. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage von J&J kommt zu dem Ergebnis, dass die Zielgruppe der Presbyopen gegenüber dem Tragen von Kontaktlinsen aufgeschlossen ist, sofern sie entsprechend informiert und auf die Möglichkeit hingewiesen werden. Für die Praxis bedeutet dies ein sehr umsatzstarkes und spannendes Aufgabengebiet, das eine stärkere Kundenbindung und zusätzliche Beratungsfelder (Trockene Augen, Screening, Kombination von Brille und Pflege) bietet.

Eine frühzeitige Aufklärung und Motivation der Kundschaft führen zu loyalen Kunden und eine zunehmende Routine ihrerseits bei den Anpassungen zu einer langfristigen Einnahmequelle.

Multifokallinsen haben sich in den vergangenen Jahren signifikant weiterentwickelt. Die umfassende Materialauswahl, die vielfältigen Geometrien und Parameter (Additionen ab 0,50 dpt, EDOF-Systeme) ermöglichen es, eine Vielzahl individueller Kundenwünsche und -bedürfnisse zu erfüllen. Nichtsdestotrotz werden sie im Alltag vieler Augenoptiker noch zu selten aktiv angeboten.

Wirtschaftlich betrachtet bieten sie klare Vorteile: Während eine Gleitsichtbrille meist alle drei bis vier Jahre ersetzt wird, erfordert die Linsenversorgung ein bis zwei Termine pro Jahr – inklusive Anpassung, Nachkontrolle und ggf. Materialwechsel. Das sichert kontinuierliche Umsätze und bindet die Kundschaft eng an Ihr Geschäft. Wer früh – als Jungpresbyoper – mit Multifokallinsen startet, bleibt in der Regel langfristig dabei.

Kommunikation ist der Schlüssel: Technik gewinnt Sehtests, aber Sprache gewinnt Menschen 

Der entscheidende Erfolgsfaktor ist das Erwartungsmanagement. Kunden müssen verstehen, dass multifokale Systeme anders funktionieren als eine Brille: nicht maximal scharf in einer Distanz sehen, sondern komfortabel in allen Bereichen.

Zuhören – den Alltag verstehen

Steigen Sie nicht mit technischen Details ein, sondern mit dem Leben Ihres Gegenübers. Fragen wie diese „Wann merken Sie die Sehschwierigkeiten am meisten?“ führen zu Antworten, die die Prioritäten Ihres Gegenübers verraten – egal, ob es um Lesen, Bildschirmarbeit oder sicheres ­Autofahren geht.

Motivation bestätigen, nicht erst erzeugen.

Menschen kommen selten ohne einen inneren Wunsch ins Gespräch. Bestätigen Sie diesen Wunsch, anstatt ihn zu hinterfragen. „Sie möchten wieder spontan lesen können – das ist ein realistisches Ziel.“ So geben Sie Sicherheit, ohne falsche Versprechen zu machen.

Setzen Sie realistische, aber positive Erwartungen.

Nennen Sie klar, was die Linsen leisten und wo Ergänzungen sinnvoll sind. „In etwa 80% der Alltagssituationen werden Sie keine Brille brauchen. Bei sehr kleiner Schrift oder in der Dämmerung kann eine Zusatzlösung helfen.”

Lebensbilder statt Linsendaten

Kunden kaufen keine optischen Designs, sondern Alltagserlebnisse. Malen Sie Szenen: „Im Urlaub den Stadtplan lesen, beim Kochen das Rezept sehen – ohne Brille suchen zu müssen.“ Solche Bilder schaffen eine emotionale Bindung.

Den Weg aufzeigen – konkrete nächste Schritte

Unklarheit bremst Entscheidungen. Bieten Sie deshalb einen klaren Plan an: „Wir testen Tageslinsen für eine Woche. Nach 3–7 Tagen sehen wir uns wieder und passen sie bei Bedarf an.“

Formulierungen, die Gespräche leichter machen

Einstieg: „Darf ich fragen, wie oft Sie aktuell zur Lesebrille greifen?“

Bei Bedenken: „Das ist ein berechtigter Punkt. Lassen Sie uns das im Alltag testen – dann sehen Sie selbst, wie es funktioniert.“

Preisfrage: „Wir rechnen gern gemeinsam durch. Vielleicht sind Tageslinsen ja nur für die Freizeit oder den Urlaub ideal, sodass das Budget nicht überschritten wird.“

Dieses Gesprächsmodell schafft eine Balance aus Empathie und Klarheit. Es sorgt dafür, dass sich Kunden verstanden fühlen und genau wissen, was sie von der Lösung erwarten dürfen.

Vorbehalte der Kunden erkennen

Typische Vorbehalte betreffen häufig den Komfort, die Sehqualität, die Handhabung und die Kosten.

Beispiel:

Kunde: „Ich habe gehört, dass man mit multifokalen Linsen schlechter sieht als mit einer Brille.“

Antwort: „Das ist eine verständliche Sorge. Die Bildwirkung ist etwas anders, oft ‚weicher‘, dafür gewinnen Sie Alltagstauglichkeit in vielen Situationen. Wenn Sie spezielle Anforderungen haben (z.B. für Präzisionsarbeit), prüfen wir das separat und finden eine Kombi-Lösung.“

Wichtig: Nicht kleinreden, nicht demotivieren. Wer die Vorbehalte ernst nimmt, schafft Vertrauen.

Tipps & Tricks zur Anpassung

Erfolgreiche Anpassungen multifokaler Kontaktlinsen sind selten dem Zufall zu verdanken. Sie folgen klaren Prinzipien, die erfahrene Anpasser konsequent von der ersten Messung bis zum langfristigen Follow-up umsetzen.

Ein zentraler Erfolgsfaktor ist der frühe Start: Wer bereits bei geringen Additionen beginnt, gibt dem visuellen System mehr Zeit für die Neuroadaptation und vermeidet abrupte Umstellungen.

Setzen Sie bei Frühpresbyopen die tagesaktuelle Fernrefraktion in die Probierbrille ein und lassen Sie sie Kleingedrucktes lesen. Halten Sie nun eine Addition von 0,50 dpt oder 0,75 dpt (je nach Alter) davor und fragen Sie, welcher Seheindruck angenehmer ist. Meist wird das Lesen mit Addition signifikant besser.

Bieten Sie dem Kunden an, dass Sie eine Linse für ihn bestellen, die seinen Lesekomfort verbessern kann. Ein Beispiel für eine geeignete Linse ist das EDOF-System oder ein simultan System mit einer Addition von 0,50 dpt.

In der Refraktion empfielht es sich, die Ferne tendenziell leicht pluslastig zu korrigieren. Bewährt hat sich ein Wert von +0,25 dpt. Zudem sollte die Addition so gering wie möglich gewählt werden. Dadurch bleibt das Sehen natürlicher und die Neuroadaptation fällt leichter.

Es ist auch von Vorteil, die Pupillen unter verschiedenen Lichtbedingungen zu messen. Die Ergebnisse beeinflussen die Wahl des Profils entscheidend, beispielsweise hinsichtlich der Frage, ob das Pupillenspiel ausreicht, um die jeweiligen Sehzonen perfekt abzudecken. Von großer Bedeutung ist zudem die Pupillenlage, da eine dezentrierte Pupille eine Entscheidungshilfe für das Linsendesign darstellt (dezentrierte Optik, große Fernzone im Zentrum, EDOF-System).

Wenn ein multifokales System nicht optimal funktioniert, sollten Sie unterschiedliche Designvarianten kennen und bereithalten. Es gibt nicht die „eine“ Linse. Wenn Sie Ihren Kunden dieses Verständnis vermitteln, schaffen Sie eine enorme Kundenbindung und signalisieren Kompetenz und Lösungsorientierung.

In der Kommunikation gilt es, Vorteile klar zu benennen, aber auch Grenzen ehrlich anzusprechen. Dieses Erwartungsmanagement ist oft entscheidend für Akzeptanz und langfristige Zufriedenheit. Reduzieren Sie jedoch niemals die Motivation.

Das Team

Im Hintergrund spielt das Team eine Schlüsselrolle: Schulungen und einheitliche Beratungsdialoge sorgen dafür, dass jeder im Geschäft dieselben Botschaften vermittelt und die Trefferquote steigt. 

Das Team sollte in der Lage sein, Kunden bei der Auswahl einer neuen Brille multifokale Testlinsen aufzusetzen. Als Testformat bieten sich Tageslinsen an. Diese ermöglichen einen realistischen Komfort- und Handling-Check, ohne dass sich der Kunde sofort langfristig verpflichten muss.

---

Praktische Anpassstrategie – Schritt für Schritt

Eine erfolgreiche Anpassung multifokaler Kontaktlinsen beginnt lange vor dem ersten Probetragen. Sie ist das Ergebnis aus genauen Techniken und einem guten Verständnis der psychologischen Faktoren, die bestimmen, ob etwas akzeptiert wird und erfolgreich ist.

Zu Beginn stehen die Untersuchung des vorderen Augenabschnitts und die Refraktion.

Eine tagesaktuelle Refraktion ist unabdingbar. Dann erfolgt die Beurteilung des vorderen Augenabschnitts. Die Form der Hornhaut, die Qualität des Tränenfilms und die Pupillenweite unter verschiedenen Lichtbedingungen bilden die Grundlage für fundierte Entscheidungen. Wenn verfügbar, liefert auch eine Aberrometrie wertvolle Hinweise auf mögliche Abbildungsfehler. Ein frühzeitiges Dry-Eye-Screening ist Pflicht, denn eine unzureichende Benetzung oder ein inkompletter Lidschlag können später selbst den besten Anpassplan zunichtemachen. Zudem können dadurch Komfortprobleme als „Fehler der Linse“ wahrgenommen werden.

Testen Sie die sensorische Dominanz

Bestimmen Sie, welches Auge für die Ferne und welches für die Nähe bevorzugt wird.

Beispiel: Beim Monovision- oder modifizierten Monovision-Ansatz wird das dominante Auge oft für die Ferne und das nicht-dominante Auge für die Nähe optimiert. Bei simultanen Designs fließt die Dominanz ins Feintuning ein, um Überlastungen zu vermeiden.

Auch die Kundenauswahl ist von entscheidender Bedeutung.

Jungpresbyope mit kleiner Addition sind ideale Kandidaten, da die Erfolgschancen in dieser Gruppe besonders hoch sind. Bei älteren Presbyopen sollte darauf geachtet werden, dass die Addition im ersten Schritt nicht zu hoch gewählt wird.

Die Designwahl erfolgt individuell. Es gibt verschiedene Möglichkeiten: Ferne im Zentrum, Nähe im Zentrum, alternierende oder EDOF-Systeme. Die Entscheidung hängt von Pupillendurchmesser, Lebensstil und gegebenenfalls vorhandenen Aberrationen ab.

Beim Testen zählt nicht nur der Visus, sondern auch die Alltagstauglichkeit. Die Visusprüfung dient der Absicherung. Binokulare Prüfungen geben ein realistisches Bild. Dafür eignen sich Zeitung, Smartphone oder eine Speisekarte. Wichtig ist, dass die Prüfungen unter realen Lichtverhältnissen durchgeführt werden. Gut ist, was den Kunden glücklich macht.

In der Eingewöhnungsphase sind Geduld und Struktur wichtig. Standardmäßig erfolgt zunächst ein Probetragen mit Folgekontrollen nach drei bis sieben Tagen und nach etwa vier Wochen. Kunden sollten wissen, dass das Gehirn Zeit benötigt, um das neue visuelle Muster zu verarbeiten, und dass eine gewisse Eingewöhnungszeit normal ist.

Falls trotz aller Optimierungen keine perfekte Lösung gefunden wird, ist Ihre Kreativität gefragt: Nutzen Sie die modifizierte Monovision. Seien Sie mutig und kombinieren Sie unterschiedliche Systeme, beispielsweise EDOF mit Simultan. Wenn die Anatomie der Hornhaut oder trockene Augen Sie vor eine Herausforderung stellen, wählen Sie Ortho-K- oder Sklerallinsen. Hohe Sehanforderungen ­lassen sich hervorragend mit formstabilen Kontaktlinsen erfüllen.

Die ersten drei Monate weisen die höchste Drop-out-Rate auf. Bleiben Sie deshalb in dieser Zeit in Kontakt mit Ihren Kunden und vereinbaren Sie direkt bei Abgabe der Verkaufsboxen einen Termin für eine Nachkontrolle.