Safilo im Wandel

Safilo entwickelt sich gerade zu einem stärker digital ausgerichteten Unternehmen, das die Kundenbindung durch Online-Tools und Kampagnen für seine zahlreichen Brillenmarken verbessert. Ziel ist es, mehr Kunden online anzusprechen und gleichzeitig eine starke Präsenz im stationären Handel aufrechtzuerhalten. Wie das gelingen soll, erfuhren wir auf der Opti Ende Januar.

Die Opti 2025 hat soeben ihre Türen geöffnet und schon nimmt der Trubel auch am Stand des italienischen Fassungsherstellers Safilo schlagartig zu. Glücklicherweise haben wir das Interview mit Lukasz Karpinski, Commercial Officer Italy, DACH & Global Key Accounts bei Safilo schon vorab vereinbart, sodass er uns nun Rede und Antwort stehen kann.

FOCUS: Herr Karpinski, welche Schwerpunkte setzt Safilo in diesem Jahr im DACH-Vertrieb?

Karpinski: Unsere Prioritäten in der DACH-Region konzentrieren sich auf drei Bereiche: die Stärkung der Partnerschaften mit unabhängigen Augenoptikern, die Verbesserung des digitalen Engagements und die Unterstützung der Markenentwicklung über alle Kanäle hinweg.

Unabhängige Optiker bleiben unsere wichtigsten Partner, und wir vertiefen diese Beziehungen durch maßgeschneiderte Unterstützung, von Schulungen in den Geschäften bis zu digitalen Verkaufstools und Co-Marketing-Initiativen. Gleichzeitig bauen wir unsere Zusammenarbeit mit Großkunden, IPP- und Einzelhandelspartnern aus, um eine konsistente Markenpräsenz und einen hervorragenden Service zu gewährleisten.

Wir investieren in erheblichem Umfang in digitale Tools, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und die Kundenfrequenz zu steigern, sowohl online als auch in den Geschäften. Unser Ziel ist es, durch gezielte PR- und Kommunikationsmaßnahmen eine starke Verbindung zwischen dem Storytelling der Marke, dem Kundenerlebnis und dem endgültigen Kauf herzustellen.

Kurz gesagt, es geht darum, lokale Marktunterstützung mit globalen Markenambitionen zu kombinieren, wobei unsere Kunden immer im Mittelpunkt stehen.

Unsere derzeitige Strategie besteht darin, den richtigen Ansatz für die Entwicklung aller unserer Marken zu finden. Im Wesentlichen wird dies durch starke Kommunikation, PR und die Einbeziehung unserer Kunden und Verbraucher erreicht. Wir wollen auch sicherstellen, dass wir die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf der Straße und an jeder Verkaufsstelle auf uns ziehen.

FOCUS: Können Sie die Unterschiede zwischen dem italienischen Markt und Deutschland benennen?

Karpinski: Deutschland besteht zu mindestens 80% aus dem optischen Geschäft und ist damit völlig anders als der italienische Markt, wo die Verteilung bei ca. 50/50 Sonnenbrillen und Korrektionsfassungen liegt.

Was die Fassungen betrifft, so sind in Deutschland Metallfassungen besonders stark vertreten. Rechteckige Fassungen sind hier viel beliebter als in Italien. Der italienische und der französische Markt sind am modebewusstesten, da viele Modehäuser aus diesen Ländern stammen. In Deutschland sind die Verbraucher eher pragmatisch.

In gewisser Weise kann ich selbst pragmatischer sein als die Italiener, weil ich Pole bin. (lacht) Wenn es um Brillen geht, ist der Durchschnittspreis in Deutschland höher als in Italien, was zum Teil auf die Kosten für Brillengläser und den stärkeren Fokus auf die Brillenglas-Technologie zurückzuführen ist. Wir stellen jedoch auch eine Verschiebung auf dem deutschen Markt fest, bei der Augenoptiker und Einzelhändler mehr Wert auf Rentabilität und die Verbesserung ihrer internen Kompetenzen legen.

FOCUS: Welche Segmente sind gerade besonders wichtig?

Karpinski: Viele Wettbewerber und Anbieter versuchen derzeit, die richtige Richtung zu bestimmen. Innovation wird auch im Jahr 2025 ein zentrales Thema sein, ebenso wie die Möglichkeit, Produkte zu personalisieren. Wir gehen davon aus, dass dies ein Wachstumsmoment für den Optikmarkt ist, da in den kommenden Jahren die Sehprobleme aufgrund der alternden Bevölkerung und steigender Kurzsichtigkeit, die durch digitale Geräte verursacht wird, zunehmen werden, wodurch das Risiko von Blaulichtschäden steigt und das Bewusstsein für die Bedeutung des Sonnenschutzes gegen UV-Licht größer wird. Der Online-Markt wächst, sowohl für unseren D2C- als auch für unseren B2B-Markt, und wir arbeiten kontinuierlich daran, dem Endverbraucher ein vergleichbares Einkaufserlebnis zu bieten, wie er es in stationären Geschäften hat, z.B. durch den starken Einsatz der virtuellen Anprobe. Ein weiterer wichtiger Punkt für unsere Zukunft ist das Bedürfnis der Verbraucher nach nachhaltigen Lösungen, ohne dabei auf Funktionalität und Ästhetik zu verzichten. Wir arbeiten daran, verstärkt umweltfreundliche Materialien zu verwenden und unsere Emissionen in allen Produktionsphasen zu verringern.

FOCUS: Welche Herausforderungen und Chancen sehen Sie derzeitig in der Branche?

Karpinski: Safilo hat eine enorme Chance, auch weil ich glaube, dass wir immer noch unterschätzt werden. Wir haben bekannte Marken wie Boss, Carrera und Tommy Hilfiger, die auf dem deutschen Markt sehr beliebt sind. Daraus ergeben sich für uns umfangreiche Möglichkeiten, aber auch Verbesserungsmöglichkeiten, vor allem im Bereich der unabhängigen Augenoptiker.

Es geht nicht nur um den Verkauf von Produkten, sondern auch um die Steigerung des Bekanntheitsgrads von Safilo als Unternehmen. Wir sind dabei, uns zu verändern und digitaler zu werden. Wir bieten viele Tools an, um unsere Kunden einzubinden, führen große Kampagnen durch und bieten Schulungen für Augenoptiker an – auch in digitalen Formaten.

Es handelt sich um ein sich entwickelndes Unternehmen, aber dieser Wandel muss kommuniziert und mit den Kunden geteilt werden, bevor er sich in Verkäufen niederschlägt. Deshalb investieren wir derzeit viel Zeit in die Schaffung von mehr Sichtbarkeit. Ich glaube, das ist der Schlüssel zu unserem Erfolg.

FOCUS: Welche Bedeutung haben Fachmessen wie die Opti für Safilo?

Karpinski: Der Mehrwert liegt in der Interaktion mit den Kunden. Wir sind nicht nur hier, um zu beobachten, sondern treten direkt mit den Kunden in Kontakt, um Einblicke in die Marktentwicklung zu gewinnen. Wir sprechen auch mit anderen Anbietern, sowohl kleinen als auch mittleren, um zu verstehen, wohin sich der augenoptische Markt entwickelt.

Die wirtschaftliche Situation in Deutschland ist ein weiterer wichtiger Faktor. Auf einer Messe wie dieser wollen wir auch für neue Kunden da sein, unsere Marken präsentieren und sie in unsere Strategie einbeziehen.

FOCUS: Was sind Ihre Ziele auf der Opti in diesem Jahr? Es ist Ihre erste, seit Sie den DACH-Markt vertreten.

Karpinski: Ich bin vor einem Jahr zum DACH-Team gestoßen, aber ich lerne immer noch eine Menge. 

Ich würde sagen, dass ich mich in einer Lernphase befinde und viele Informationen von meinem Team aufnehme, von dem ich unheimlich viel lerne. Mit Energie und Leidenschaft versuche ich, die Menschen und ihre tägliche Arbeit zu verstehen, damit wir die richtigen strategischen Anpassungen vornehmen können – abgestimmt auf die aktuelle Marktdynamik. Wir werden entsprechend vorgehen, um unser Portfolio zwischen Eigenmarken und Lizenzmarken, optischen und Sonnenangeboten auszugleichen. Außerdem investieren wir in das Wachstum unseres Sportsegments und in unsere digitale Präsenz. Mit Blick auf das Jahr 2025 konzentrieren wir uns weiterhin auf die Stärkung und das Wachstum unseres Markenportfolios und streben einen zunehmend gezielten Einsatz von Ressourcen und Investitionen an, wobei wir unsere Agilität und Flexibilität beibehalten, um neue Wachstumschancen zu nutzen.

FOCUS: Vielen Dank für das Gespräch.