Raten, wann das Geld kommt

Es kommt leider immer wieder vor, dass Sie einen Auftrag erledigt haben – und der Kunde dann auf einmal zugeben muss, dass er nicht in der Lage ist, die Rechnung zu begleichen. Dann ist guter Rat teuer. Eine maßgefertigte Brille kann man ja nicht wie einen Anzug an einen anderen verkaufen. Eine Lösung kann dann die Ratenzahlung sein. Doch Vorsicht – nicht bei jedem Kunden macht sie Sinn.

Die Entscheidung, ob man einem Kunden Ratenzahlung anbietet oder nicht, ist gar nicht so einfach zu treffen. Sie müssen das Gefühl haben, dass der Kunde wirklich derzeit nicht zahlungsfähig aber durchaus zahlungsbereit ist. In vielen Fällen können Sie schon an der Begründung seiner Zahlungsunfähigkeit erkennen, ob es der Kunde ehrlich meint oder Sie hinters Licht führen will. Ist zum Beispiel eine Firma in Ihrem Umfeld geschlossen worden und hat der ­Kunde dort gearbeitet, ist es nachvollziehbar, dass ihn das aus der Bahn wirft. 

Ein gutes Zeichen ist es auch, wenn der Kunde von sich aus anbietet, den Betrag „abzustottern“. Zeigt es doch schon eine Zahlungsbereitschaft. Wenn er dazu noch einen realistischen Ratenbetrag vorschlägt, können Sie in den meisten Fällen darauf eingehen und damit rechnen, dass Sie Ihr Geld bekommen werden. 

Letztlich müssen zwei Komponenten für die Ratenzahlung gegeben sein: Die Zahlungsbereitschaft und die Zahlungsfähigkeit. Um die Zahlungsfähigkeit des Kunden festzustellen, sollten Sie deshalb verlangen, dass die erste Rate sofort gezahlt wird. Hier sollten Sie auch auf Barzahlung bestehen und sich nicht auf eine Überweisung vertrösten lassen. 

Ist der Kunde Ihrer Meinung nach zahlungsunwillig oder nicht in der Lage, seine Forderungen zu begleichen, sollten Sie sich auf nichts einlassen und so schnell wie möglich ein Mahnverfahren durchführen. Nur so besteht dann noch eine Chance, dass Sie zu Ihrem Geld kommen. 

Es gibt eine – gar nicht so seltene – Kundenspezies, die zwar zahlungsfähig ist, aber versucht, eine Ratenzahlung durchzusetzen, um sich auf Ihre Kosten einen Vorteil zu ergattern. Denn die Ratenzahlung stellt ja faktisch einen Kredit über den noch nicht bezahlten Betrag dar. Darum sollten Sie – nicht nur bei diesen Sparfüchsen – bei Ratenzahlungen einen Zuschlag verlangen, der diesen „Kreditvorteil“ und Ihren Mehraufwand abdeckt. 

Bei der Ratenzahlung sollten Sie auch einen anderen Faktor bedenken. Spricht sich herum, dass man bei Ihnen schnell eine Zahlung „strecken“ kann, werden immer mehr Kunden darum bitten, was letztlich auch für Ihre eigene Liquidität ein Problem werden kann. 

Ratenzahlung als Verkaufsargument

Wenn wir bis hierhin von Kunden gesprochen haben, die aufgrund einer finanziellen Schieflage Ratenzahlung wünschen, müssen wir aber auch darüber sprechen, dass man die Ratenzahlung auch als Verkaufsargument einsetzen kann. Hat sich der Kunde beispielsweise mehrere Brillen­fassungen angesehen und Sie merken, dass er immer wieder ein besonders teures Modell in die Hand nimmt, kann es sein, dass ihn nur der Preis daran hindert, sich hierfür zu entscheiden. Wenn Sie dann von der Liquidität des Kunden überzeugt sind, kann das Angebot der Ratenzahlung die letzte Barriere einreißen, die den Kunden am Kauf der ­teuren Fassung hindert. 

Je nachdem kann es auch Sinn machen, in einem bereits laufenden Mahnverfahren eine Ratenzahlung anzubieten. Aber hier ist besondere Vorsicht geboten, weil solch eine Vereinbarung normalerweise auf einer soliden, nicht durch Mahnverfahren belasteten Grundlage getroffen werden sollte. 

Vorteile einer Ratenvereinbarung

Sind die Voraussetzungen (Zahlungsbereitschaft und -fähigkeit des Schuldners) gegeben, hat eine Ratenvereinbarung auch einige Vorteile für Sie. Zunächst steigen Ihre Chancen, dass Sie das Geld überhaupt bekommen, ohne im Extremfall auch noch die Gerichte bemühen zu müssen (was für Sie ­zumindest zunächst weitere Kosten bedeutet). 

Außerdem fühlen sich die meisten Kunden Ihnen gegenüber nun doppelt in der Pflicht. Sie werden alles daran setzen, ihre Raten pünktlich zu bezahlen. Neben der moralischen ­Verpflichtung ist dem Kunden aber auch klar, dass eine ­geplatzte Rate für ihn eine Menge Ärger nach sich zieht. Auch das wird seine Zahlungsbereitschaft weiter steigern. 

Außerdem erhalten Sie jetzt zumindest einen Teilbetrag sehr schnell, da Sie ja darauf bestehen, dass die erste Rate sofort gezahlt wird. Hier gilt dann auch, dass der Spatz in der Hand besser ist als die Taube auf dem Dach.

Außerdem können Sie mit der richtigen Vereinbarung auch sicherstellen, dass der Kunde durch seine Unterschrift die Schuld anerkennt. Damit kann er später nicht einwenden, Ihnen stünde das Geld gar nicht zu oder die Forderung müsse nicht mehr beglichen werden, weil sie verjährt sei. 

Bei der richtigen Ratenvereinbarung können Sie auch Klauseln einbauen, die es Ihnen ermöglicht, das noch offenstehende Geld binnen kurzer Zeit einzutreiben, wenn der Kunde eine Rate nicht begleicht.

Die Vereinbarung

Die Ratenzahlungsvereinbarung ist ein Vertrag. Er wird zwischen Ihnen und dem Kunden (Schuldner) geschlossen. Er ist in fast allen Positionen frei verhandelbar. Verwenden Sie aber auf keinen Fall einen Vordruck. Dieser könnte dann unter die Bestimmungen für allgemeine Geschäftsbedingungen fallen, die sich bei einer juristischen Auseinandersetzung äußerst negativ für Sie auswirken können. Nun ist ja ein Vertrag eine sogenannte „beiderseitige Willenserklärung“, was bedeutet, dass der Kunde mit den von Ihnen vorgeschlagenen Regelungen einverstanden ist. Sie sollten sich aber bei Verhandlungen auf keine Kompromisse einlassen. Schließlich sind Sie dem Kunden bereits mit der Ratenzahlung entgegengekommen. Zunächst verbinden Sie schon im Titel der Vereinbarung die Ratenzahlung mit einem Schuldanerkenntnis. Mit dem Schuldanerkenntnis kann der Kunde die Forderung später nicht mehr bestreiten. Deshalb sollte schon im Kopf/Betreff stehen: „Schuldanerkenntnis und Vereinbarung über eine Ratenzahlung“. Danach folgen der Name des Kunden als Schuldner und der Name Ihres Geschäfts als Gläubiger. Dann folgt das Schuldanerkenntnis, das zum Beispiel folgendermaßen formuliert werden kann:

„Mit der Unterschrift unter diese Vereinbarung erkennt der Schuldner an, dass er dem Gläubiger [Betrag in Ziffern] €, in Worten [Betrag in Buchstaben] Euro schuldet. Mit dem An­erkenntnis begründet der Schuldner eine eigene Verpflichtung gegenüber dem Gläubiger, die unabhängig von der anerkannten Forderung selbständig wirkt. Schuldner und Gläubiger haben Einigkeit darüber erzielt, dass weder gegen den Grund noch gegen die Höhe der ausdrücklich anerkannten Forderung irgendwelche Einwände bestehen. Alle Einwendungen oder Einreden, ob sie bekannt oder unbekannt sind, sind ausgeschlossen. Die gilt auch, wenn sich diese Einwendungen oder Einreden nicht unmittelbar aus dieser Vereinbarung ergeben.“

Es folgt dann der Zahlungsplan für die Raten. Bestimmen Sie hier, dass die erste Rate binnen kürzester Zeit (z.B. nach drei Tagen nach Unterzeichnung der Vereinbarung) fällig wird. Für die weiteren Raten geben Sie ein konkretes Datum an, wann diese fällig sind.

Nun legen Sie fest, wann die Rate als bezahlt angesehen wird. Hierzu bestimmen Sie eines Ihrer Konten, auf dem das Geld am Fälligkeitstermin eingegangen sein muss. Für die erste Rate können Sie auch eine abweichende Regelung (Barzahlung) vereinbaren. Außerdem sollten Sie hier festlegen, dass Ihnen der Kunde entweder eine Einzugsermächtigung (SEPA Lastschriftmandat) erteilt oder sich verpflichtet, bei seiner Bank einen Abbuchungsauftrag einzurichten.

Nun legen Sie einen Zuschlag zur Ratenzahlung fest, der mit der ersten Rate gezahlt werden muss. Alternativ kann auch eine jährliche Verzinsung vereinbart werden. Da Sie meist mit Endkunden zu tun haben, verlangt § 492 BGB von Ihnen folgende Angaben:

• Höhe des Netto-Darlehensbetrags
• Ratenhöhe und deren Fälligkeit (hier kann auf zuvor ­gemachte Angaben verwiesen werden)
• Höhe des Gesamtbetrags, der vom Schuldner zu zahlen ist
• Die im Gesamtbetrag enthaltenen Zuschläge bzw. Zinsen
• Bei Verzinsung: Höhe des effektiven Jahreszinses
• Im Gesamtbetrag zusätzlich enthaltene Kosten (beispielsweise für einen Mahn- oder Vollstreckungsbescheid, der beantragt wird; siehe weiter unten)
• Eventuell vom Schuldner gestellte Sicherheiten (wird in den meisten Fällen entfallen)

Auch für die Verfallklausel gibt es eindeutige gesetzliche Vorgaben, wenn der Ratenvertrag mit Endkunden abgeschlossen wird. § 498 BGB schreibt vor, wenn auch Zuschläge, Ver­zinsungen usw. vereinbart wurden, dass der Gläubiger die Ratenzahlungsvereinbarung kündigen kann, wenn der Schuldner mit mindestens zwei aufeinanderfolgenden Raten ganz oder mit mindestens 10% des Darlehensbetrages in Verzug gerät. (Bei Verträgen mit mehr als drei Jahren Laufzeit gelten mindestens 5%.) der Gläubiger erfolglos eine Frist von zwei Wochen zur Zahlung der Rückstände gesetzt hat und dabei androhte, dass bei Nichtzahlung die gesamte Restschuld sofort fällig werde.

Vereinbaren Sie außerdem ausdrücklich, dass der Schuldner auf Dauer darauf verzichtet, Einrede wegen Verjährung zu üben.

Darüber hinaus sollten Sie vereinbaren, dass Sie einen Mahnbescheid und einen Vollstreckungsbescheid gegen den Schuldner beantragen. Die Kosten hierfür hat der Schuldner zu tragen. Sie verpflichten sich, den Vollstreckungsbescheid nicht anzuwenden, solange der Schuldner seinen Verpflichtungen nachkommt. Der Schuldner seinerseits verzichtet auf Widerspruch und Einspruch gegen den Mahnbescheid bzw. Vollstreckungsbescheid. 

Abschließend wird darauf verwiesen, dass hierzu keine weiteren Absprachen getroffen wurden und Änderungen oder ­Ergänzungen der Vereinbarung der Schriftform bedürfen. Die Schriftform verlangt, dass die Dokumente eigenhän­dige Unterschriften tragen. Außerdem sollten Sie hier festlegen, dass alle vor Abschluss dieser Vereinbarung getroffenen Vereinbarungen bezüglich der hier behandelten Forderung mit der Unterzeichnung hinfällig und unwirksam werden.   

Hartmut Fischer ist seit über 15 Jahren als freier Journalist mit Schwerpunkt ­Mittelstands- und Einzelhandels­themen selbständig tätig. Darüber hinaus ­berät er als Coach kleine und mittlere Betriebe in Kommunikationsfragen.