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Wie man richtig Golfbrillen verkauft – und wie nicht

Bild: microgen/envato.com

Ein Interview mit Sportoptiker André Durow

Die Saison für Golfer hat gerade angefangen – und damit startet auch der Golfbrillenverkauf. Doch welche Sehbedürfnisse haben Golfer überhaupt und sind die Golfbrillen der Industrie tatsächlich eine gute Lösung? Sportbrillenexperte André Durow hat dazu eine klare Meinung. Der FOCUS hat mit dem enthusiastischen Golfspieler und Augenoptikermeister darüber gesprochen, wie man Golfbrillen verkauft und wie nicht.

Laut André Durow gibt es kaum einen Sportler, der höhere Anforderungen an das Sehen stellt als ein Golfer. Nur wüssten das oftmals weder der Augenoptiker noch der Golfer selbst.

Der Sportoptiker mit Schwerpunkt auf Golf- und Pokerbrillen hat bereits ein eigenes Golfbrillenglas entwickelt und gibt regelmäßig Seminare über besseres Sehen im Golfsport. Mit seinem Konzept hat er Erfolg: Er stattete schon Golfer wie Nick Faldo auf der European Tour mit Golfbrillen aus, ist überregional bei Golfern und Pokerspielern bekannt und seine Google-Bewertungen sprechen für sich.

FOCUS: Wie gehen Sie beim Verkauf einer Golfbrille grundsätzlich vor?

Durow: Natürlich steht der Sportler immer im Mittelpunkt. Aber eines ist mir – ganz unabhängig vom Sportler – wichtig: Die Beratung startet immer mit der Refraktion, weil das Auge sich auch in sehr kurzen Zeiträumen verändern kann. Deswegen ist es auch egal, wenn der Brillenpass erst vier Wochen alt ist.

Dann wird der Kunde aufgeklärt, was eine Golfbrille können soll oder muss und ich frage nach dem Anspruch des Sportlers.

In unserer Sportarea haben wir ein Übungsgrün und verschiedene Schläger. Dort „schlägt“ der Golfer dann einige Bälle und wir entscheiden, welches Glas er tatsächlich bekommt.

FOCUS: Viele Augenoptiker würden Golfern ein übliches Gleitsichtglas mit Tönung empfehlen. Was halten Sie davon?

Durow: Eine normale Gleitsichtbrille fördert beim Golfschwung eine falsche Kopf- und Körperhaltung. Der Golfer möchte, wenn er schwingt, das Kinn relativ weit weg von der Brust haben. Wenn man aber eine Gleitsichtbrille hat, dann muss man sein Kinn auf die Brust legen, um den Ball durch den Fernbereich scharf zu sehen. Das ist fatal, denn damit verändert der Golfer gänzlich die Schwungebene und die Körperhaltung. Je länger der Schläger wird, desto stärker wird die Fehlhaltung.

Das bedeutet, der Ball nimmt eine ungewollte Kurve nach rechts oder links und dann fängt der Golfspieler an das Problem zu kompensieren. Er verändert die Griffhaltung oder andere technische Details, weil er nicht realisiert, dass das Problem aus der Optik resultiert.

FOCUS: Sie haben ein eigenes Golfbrillenglas „entwickelt“. Was zeichnet dieses Brillenglas aus?

Durow: Ich kombiniere einfach Dinge, die es im Markt gibt, so wie es sonst niemand tut. Dazu entscheide ich mich für ein bestimmtes Flächendesign des Gleitsichtglases, dann korrigiere ich das Brillenglas auf die durchschnittliche Abschlagdistanz. Das heißt, der Golfer kann bei natürlicher Golf-Kopf- und Körperhaltung den Ball mit so ziemlich jedem Schläger scharf sehen.

Die Addition ist damit deutlich geringer und das hat noch einen weiteren Vorteil: Rund um das Golf-Loch befinden sich häufig Unebenheiten, diese nennen sich Breaks. Wenn man jetzt mit einem Gleitsichtglas versucht, das „Grün zu lesen“ – also zu erkennen, in welche Richtung das Grün abfällt, dann sieht man möglicherweise Breaks, die eigentlich gar nicht da sind oder sieht die Breaks stärker, als sie sind. Sobald ich mit einer abgeschwächten Addition arbeite, minimiert sich dieses Problem massiv.

Der Golfer muss lediglich wissen, dass er mit der abgeschwächten Addition nicht mehr optimal lesen kann. Das ist aber okay, weil der Durchschnittsgolfer circa hundertmal auf der Runde gegen den Ball schlagen wird, er braucht jedoch nur 18-mal die Score Card auszufüllen.

FOCUS: Was halten Sie von einer Einstärkenbrille als Alternative?

Durow: Bei den meisten Spielern ab 40 oder 45 Jahren funktioniert das nicht, aber das muss man ausprobieren. Deswegen habe ich das Übungsgrün im Geschäft. Zusätzlich habe ich unterschiedlich lange Schläger und schaue mir an, wie die Golfer den Ball schlagen werden. Dabei halte ich die unterschiedlichen Additionen vor. Bei Kunden über 45 Jahren versorge ich nur circa 20% bis 25% der Golfer mit Einstärkengläsern.

FOCUS: Beim Golfen haben wir es mit speziellen Lichtbedingungen und viel Grün zu tun. Wie wirkt sich das auf die Sehansprüche aus?

Durow: Bei einer normalen Sonnenbrille, mit einer typischen 75% Tönung, bestehen zwei Probleme. Erstens: die Brillen filtern nicht nur UV-Licht. Egal ob braune, grüne oder graue Tönung, es wird immer auch Licht aus dem sichtbaren Spektrum gefiltert.

Jeder kennt das von rotem Wein. In einer grünen Flasche wirkt er nicht mehr rot, sondern schwarz. Das grüne Glas filtert unter anderem Rotanteile. Das passiert auch beim Golfen. Der Kontrast auf dem Grün geht je nach Tönung mehr oder weniger verloren. Dem Golfer fällt es deutlich schwerer, das Grün „zu lesen“ und Breaks zu erkennen.

Zweitens verändert eine Sonnenbrille die räumliche Wahrnehmung. Das erschwert dem Golfspieler das Abschätzen von Distanzen. Ein echter Nachteil beim Putten und auch beim Schlag selbst.

Das heißt, mit einer üblichen Sonnenbrille schätzt der Golfer Objekte unter Umständen näher ein, als sie tatsächlich sind.

FOCUS: Welche Tönung wäre demnach empfehlenswert?

Durow: Wir wählen immer eine Tönung, die den Kontrast auf dem Grün erhöht. Zusätzlich achten wir darauf, dass die Lichtmenge hinter dem Glas optimiert ist.

Das ist wichtig, weil man hinter einer konventionellen Sonnenbrille immer eine größere Pupille hat. Eine große Pupille bedeutet aber auch mehr Abbildungsfehler und weniger Schärfentiefe. Bei Outdoor-Sportarten wie Golf möchte man aber eine möglichst kleine Pupille und viel Schärfentiefe haben.

Außerdem wird durch längeres Tragen der Sonnenbrille die Hell-Dunkel-Adaptation gestört. Dadurch muss sich das Auge hinter klassischen Sonnenbrillen erst umstellen, wenn es einen Wechsel von hell nach dunkel gibt. Zum Beispiel wenn der nächste Schlag unter den Bäumen erfolgt oder sich beim Putten eine größere Wolke vor die Sonne schiebt.

Bei unserem Brillenglas arbeiten Pupille und Glas zusammen. Die Hell-Dunkel-Adaptation funktioniert nahezu normal. Der Golfer hat eine annähernd gleichbleibende Wahrnehmung mit der Brille.

Schließlich kann sich der Brillenträger die Brille nicht einfach auf die Kappe schieben, wie ein Nichtbrillenträger.

FOCUS: Was bedeutet das genau in Bezug auf die Tönung?

Durow: Ich habe einige Jahre mit der Farbe herumexperimentiert, bis sie optimal war. In die Entwicklung sind Erfahrungen von Golfsportlern und viele Messungen eingeflossen. Die detaillierten Merkmale des Brillenglases gebe ich daher nicht öffentlich preis. Ich nutze aber einen Orangeton mit einer Verspiegelung. Mit den ebenfalls im Handel erhältlichen grünen oder braunen Gläsern konnte ich nie die beschriebenen, positiven Effekte erzielen.

(Anm. d. Redaktion: Die Firma Seiko fertigt die Brillengläser exklusiv für André Durow nach seinen Vorgaben. Augenoptiker können diese über das Unternehmen „brillenstudio N“ bestellen und bekommen dann ein Markenprodukt speziell für den Golfsport.)

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FOCUS: Ihr eigenes „Golfglas-Design“ haben Sie entwickelt, weil Ihnen die Standard-Lösungen der Industrie nicht ausgereicht haben. Können Sie das kurz erläutern?

Durow: Mir geht es darum, dass das häufig keine echten Golfbrillen sind. Denn die Industrie ist durch die Massenproduktion zu unflexibel, um gezielt auf spezielle Kundenwünsche reagieren zu können. Deswegen wird quasi ein „Standard-Produkt“ für eine spezielle Sportlergruppe angeboten.

Beispiele dafür wären die oft ungünstige Tönung bei Golfbrillen und dass in aller Regel Gleitsicht bestellt wird – aber die Fehler, die Gleitsichtgläser beim Golf erzeugen, werden nicht bedacht.

Ein Glashersteller fragt beispielsweise bei der Bestellung einer Golfbrille nach der Körpergröße. Die Körpergröße ist aber nur bedingt wichtig, weil die wenigsten Golfer ihre Schlägerlänge auf die Körpergröße anpassen lassen. Wenn jemand, der 1,90 Meter groß ist, mit Standard-Schlägern spielt, verändert er seine Haltung so, dass er genauso weit vom Ball weg ist wie jemand, der 1,70 Meter groß ist. Diese Frage allein macht also keinen Sinn. 

Daraus resultiert folgendes Problem: Viele Sportler fühlen sich von Augenoptikern nicht immer optimal beraten. Auch weil Augenoptiker diese Produkte teilweise einkaufen, ohne sie zu hinterfragen. Bekommt der Kunde dann keine „echte“ Golfbrille, dann hat er beim Golf spielen nicht den gewünschten Erfolg.

Das soll nicht heißen, dass diese Brillen grundsätzlich schlecht sind, aber sie sind nicht immer für den Zweck geeignet, für den sie von der Industrie angeboten werden.

FOCUS: Zu Ihnen kommen regelmäßig Kunden, die mit Ihren Golfbrillen von anderen Augenoptikern unzufrieden sind. Welche Fehler werden Ihrer Erfahrung nach beim Verkauf gemacht?

Durow: Viele Augenoptiker haben scheinbar dieses Vorurteil: „Golfer hat Geld“ – also kann die Golfbrille teuer sein, denn der Kunde kann es ja bezahlen. Das ist meiner Meinung nach ein Fehler. Ein Golfer ist ein „spezieller“ Mensch, der vielleicht Geld hat – vielleicht aber auch nicht, denn Golf spielen ist inzwischen zum Breitensport geworden.

André Durow

Gemeinsam mit seiner Frau Nicole Sepeur führt André Durow das brillenstudio N im Allgäu. Er gibt Schulungen für Golfspieler über besseres Sehen beim Golfen. Außerdem schult er Augenoptiker, die Golfbrillen verkaufen möchten. Bei Bedarf/Interesse hält er auch stellvertretend für Augenoptiker Vorträge in den Golfclubs, die sich in deren Umkreis befinden. Darüber hinaus betreut er einzelne Profi-Sportler zum Beispiel im Bereich Mental- und Körpersprache. Verkaufsschulungen sind auf Anfrage möglich, wenn es die Zeit erlaubt. 
Erstmalig startete Durow 1998 in die Selbständigkeit und brachte es bis zum Jahr 2000 auf mehrere Geschäfte. Als leidenschaftlicher Sportler setzte er den Fokus schnell auf den Verkauf von Sport- und insbesondere Golfbrillen. Im Jahr 2000 entstand sein erstes eigenes Golfglasdesign, das er von deutschen Herstellern auf seine Wünsche abgestimmt fertigen ließ, da er die Lösungen der Industrie unzureichend fand.
2004 übernahm die Verkaufsgruppe IGA Optic zeitweilig die Marke und Durow schulte exklusiv die IGA Optic-Augenoptiker auf dem Golfplatz zum Verkauf von Golfbrillen. Im Jahr 2011 entschied sich das Ehepaar spontan, die Optik zu verlassen.
Seit Mai 2020 hat das Ehepaar wieder ein eigenes Geschäft und setzt neben dem Bereich Golf auch einen besonderen Fokus auf Pokerbrillen – auch für diesen Sport hat Durow ein eigenes Glasdesign entwickelt.

Ich hatte erst neulich einen Kunden, der am Wochenende in der Waschstraße arbeitet, um sich den Golf-Club weiterhin leisten zu können. Altersarmut gibt es auch unter Golfern, nur geben sie das meistens nicht zu.

Ein anderer Golfer hat vielleicht Geld und fliegt zum Golfurlaub ins 5-Sterne-Hotel. Gleichzeitig kauft er aber im Clubheim gebrauchte Bälle, weil es so teuer ist, die guten Bälle zu verschlagen. Er lebt also in zwei sehr unterschiedlichen Welten. Der Golfschläger für 1.000 € ist in seiner Wahrnehmung vielleicht ein Schnäppchen, aber die Golfbrille zum selben Preis findet er überteuert.

Augenoptiker sollten akzeptieren, dass der Kunde für eine Brille nicht das gleiche Wertempfinden hat wie der Augenoptiker selbst. Auch wenn „fair“, „teuer“ oder „günstig“ natürlich im Auge des Betrachters liegen und dazu jeder Augenoptiker seine eigene Philosophie hat.

FOCUS: Wie ist es denn bei Ihnen um die Kosten bestellt?

Durow: Meine Golf-Gleitsichtgläser kosten in aller Regel nicht mehr als 499 bis 599 € das Paar. Denn ich möchte, dass der Golfer das Gefühl hat, dass er einen – in meinen Augen – fairen Preis bezahlt und dafür ein gutes Produkt bekommt. Dann haben die Kunden Vertrauen. Mir bringt jeder Golfer in der Regel einen neuen Golfer mit – und oft kaufen sie die nächste Gleitsichtbrille auch bei mir. So wird die Hauptbrille zum Zusatzverkauf.

Meiner Meinung nach muss man die Kunden da abholen, wo sie stehen – egal ob Golfer, Pokerspieler, Tennisspieler oder wen auch immer. Denn ein Sportler spricht seine komplett eigene Sprache und die muss ich auch sprechen. Sonst hat man es schwer, sich in irgendeiner Nische zu platzieren. Das gilt für Sport genauso wie für Kunst, Musik und alles andere.

FOCUS: Wem würden Sie empfehlen, sich auf Golfbrillen zu spezialisieren und wem nicht?

Durow: Es ergibt Sinn, diesen Weg zu wählen, wenn man richtig Lust darauf hat, Durchhaltevermögen zu den eigenen Stärken zählt und man einen Bedarf sieht. Natürlich hilft es auch, wenn man selbst spielt. Am allerwichtigsten ist es jedoch, die Bedürfnisse der Golfer ernst zu nehmen und zu verstehen. Denn den Ruf, geile Golfbrillen zu machen, muss man sich Stück für Stück erarbeiten.

Wir machen das, indem wir in die Golfclubs gehen. Dort halte ich Vorträge über besseres Sehen im Golfsport und erwähne nebenbei, dass ich das anbiete – aber ich zwinge nichts auf.

Aber wenn jemand nur in die Golfnische gehen möchte, weil er das Kapital der Golfer sieht, dann rate ich dringend davon ab. Ich denke, viele Optiker verkaufen auch Sportbrillen, aber sie sind deswegen noch lange keine Sportoptiker, weil sie sich mit den Sportarten nicht auseinandersetzen. Sie greifen auf ein vorgefertigtes Portfolio zurück und dann wird irgendetwas verkauft – das ist der Fehler.

FOCUS: Was unterscheidet einen Sportoptiker von einem Optiker, der nur Sportbrillen verkauft?

Durow: Ich nenne mal einen besonderen Fall: Wir hatten einen Bogenschützen im Laden. Der kommt rein und sagt: „Hallo, ich brauche eine Brille zum Bogenschießen“. Dann frage ich erstmal, was ist dein Anspruch? Gehst du einmal im Monat schießen, weil du Lust darauf hast oder bist du Sportschütze? In dem Fall sagte der Kunde: „Ich möchte dieses Jahr Deutscher Meister werden und in die Nationalmannschaft“.

Er war schon bei drei Augenoptikern, die ihm gesagt haben, dass er keine Brille braucht und sie ihm nicht helfen können. Daraufhin habe ich die Augen überprüft und habe festgestellt: Ohne Brille hat er einen Visus von 1.0 aber mit -0,25 Dioptrien hat er einen Visus von 1,5. Das sind 50% mehr. Für jemanden wie ihn ist das exorbitant wichtig.

Dann haben wir unterschiedliche Brillen ausprobiert und haben den Schützen gefilmt, wie er die Sehne anzieht und uns die Bilder in Slow Motion angeguckt. Bei zwei Fassungen kam er minimal mit der Sehne an die Vorderfläche der Brille und intuitiv ließ er die Sehne ein klein wenig zurück – also hatte er nicht die Geschwindigkeit, die er sonst gehabt hätte.

Daher haben wir die Brille genommen, bei der er die Sehne komplett entspannt zurückziehen konnte und er hat noch eine spezielle Farbe bekommen. Dann ist er schießen gegangen.

Ein halbes Jahr später habe ich abends um 21:01 Uhr eine WhatsApp gekriegt: „Ich bin Deutscher Meister. Dankeschön. Nächstes Jahr Nationalmannschaft.“

Das ist das, was ich von jemandem erwarte, der sich Sportoptiker nennt, einfach über den bloßen Verkauf hinauszugehen.

FOCUS: Welchen Anspruch haben Sie an sich selbst?

Durow: Ich finde, bei dem was ich tue, sollte ich den Anspruch haben, der Beste zu sein. Deswegen machen wir einige Dinge bei uns im Geschäft nicht, da ich da nicht „der Beste“ sein kann oder will. Man muss auch nicht alles machen, diese Kunden leite ich gerne an Kollegen weiter, die eben darauf spezialisiert sind.

Wenn aber Kunden kommen, die andere Probleme haben, dann setze ich mich auch damit auseinander, denn dazu bin ich gut ausgebildet, um dem Kunden zu helfen. Am wichtigsten ist aber: Wir holen die Kunden nicht als Optiker ab. Wir holen jeden als Mensch ab! Die Optik ist bei uns das Beiwerk.

FOCUS: Vielen Dank für das Gespräch.

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