Wege zum Vorsorgeangebot

Augenscreenings entwickeln sich für viele Augenoptikbetriebe zu einem zusätzlichen Geschäftsfeld an der Schnittstelle zwischen Sehanalyse und Vorsorge. Doch wie gelingt der Einstieg in die Praxis? Der folgende Beitrag zeigt am Beispiel des Anbieters Ocumeda, welche Qualifikationen, Geräte und Abläufe erforderlich sind, wie die Zusammenarbeit mit Augenärzten organisiert wird und unter welchen Voraussetzungen sich das Angebot auch für kleinere, inhabergeführte Betriebe wirtschaftlich darstellen lässt.

Die Themen Optometrie und Augenvorsorge gewinnen in der Augenoptik seit Jahren an Bedeutung. Während die klassische Beratung rund um Brille und Kontaktlinse weiterhin das Kerngeschäft vieler Betriebe bildet, rücken zusätzliche Gesundheitsdienstleistungen in den Fokus. Parallel dazu wächst auch in der Bevölkerung das Bewusstsein für die Bedeutung regelmäßiger Vorsorgeuntersuchungen der Augen. Für viele Augenoptiker eröffnet sich damit die Möglichkeit, das eigene Leistungsspektrum auszubauen und sich stärker als Gesundheitsdienstleister zu positionieren.

Ein Bereich, der dabei zunehmend Beachtung findet, ist das telemedizinisch unterstützte Augenscreening. Verschiedene Anbieter haben hierfür Konzepte entwickelt. Zu ihnen gehört das Unternehmen Ocumeda aus München, das bereits mit größeren Marktteilnehmern wie Fielmann und Zeiss zusammenarbeitet. Doch wie sieht der Einstieg für einen inhabergeführten Augenoptikbetrieb konkret aus? Welche Voraussetzungen müssen erfüllt werden, welche Investitionen sind erforderlich und wann kann sich das Angebot wirtschaftlich rechnen?

Einstieg ohne medizinische Zusatzausbildung

Nach Angaben von Ocumeda können sowohl Augenoptikermeister als auch -gesellen mit entsprechenden Refraktionskenntnissen Screening-Angebote durchführen. Dafür sei eine zusätzliche medizinische Weiterbildung nicht zwingend erforderlich.

Das notwendige Fachwissen vermittelt das Unternehmen in einem dreistufigen Schulungs- und Zertifizierungsprogramm. Dabei werden die Teilnehmer im Umgang mit den Geräten, den digitalen Abläufen sowie bei der Durchführung der Messungen geschult. Auch Beratung und Kundenkommunikation sind Bestandteil des Programms. Das Ziel: Screening-Leistungen als festen Bestandteil in die Beratungsprozesse des gesamten Teams zu integrieren.

Möglichst unkompliziert soll der Einstieg erfolgen. Ocumeda begleitet nach eigenen Angaben die technische Anbindung an die Plattform, unterstützt bei der Auswahl geeigneter Geräte und stellt Kommunikationsmaterialien für die Markteinführung bereit. Zudem wird die Vernetzung mit regionalen Augenärzten unterstützt.

Sind die technischen Voraussetzungen bereits vorhanden, kann ein Betrieb laut Unternehmen innerhalb weniger Tage mit dem Angebot starten.

Welche Technik benötigt wird

Für die Durchführung eines Screening-Angebots sind grundsätzlich ein Tonometer zur Messung des Augeninnendrucks sowie eine geeignete Funduskamera erforderlich. Dabei setzt Ocumeda auf einen herstelleroffenen Ansatz. In vielen Fällen können vorhandene Geräte weiter genutzt werden, sofern sie den geforderten Qualitätsstandards entsprechen.

Vor einer Einführung wird daher geprüft, ob die bestehende Ausstattung für die Anbindung an die Plattform geeignet ist. Falls Neuanschaffungen notwendig werden, variiert die Investitionshöhe je nach Gerätetyp und Ausstattungsumfang. Für eine Funduskamera nennt das Unternehmen einen Preisrahmen zwischen rund 12.000 und 20.000 €. Alternativ werden Leasingmodelle angeboten.

Ein wesentlicher Aspekt ist die Integration in bestehende Arbeitsabläufe. Für zahlreiche Geräte bestehen nach Angaben von Ocumeda bereits digitale Schnittstellen, über die Messergebnisse automatisch an die Plattform übertragen werden können. Dadurch sollen manuelle Zwischenschritte reduziert werden.

Aufgabenteilung zwischen Augenoptiker und Augenarzt

Das eigentliche Screening findet vollständig im Augenoptikgeschäft statt. Dort werden die relevanten Daten erhoben. Hierzu zählen Gesundheitsangaben des Kunden, Refraktionswerte, Visus, Augeninnendruck und Fundusaufnahmen.

Die erhobenen Daten werden an angeschlossene Fachärzte für Augenheilkunde übermittelt. Diese übernehmen die ärztliche Befundung. Nach Angaben von Ocumeda beschränkt sich die Beurteilung nicht auf einzelne Erkrankungen, sondern umfasst alle sichtbaren Auffälligkeiten im Augenhintergrund beziehungsweise den jeweils untersuchten Bereichen.

Die Ergebnisse werden dem Kunden in Form eines verständlich aufbereiteten Befundberichts zur Verfügung gestellt. Ein Ampelsystem ordnet dabei den Handlungsbedarf ein und gibt Empfehlungen für die weiteren Schritte.

Besondere Bedeutung kommt auffälligen Befunden zu. In solchen Fällen soll der Kunde aktiv informiert werden. Ist eine zeitnahe augenärztliche Abklärung erforderlich, unterstützt Ocumeda nach eigenen Angaben über ein eigenes Versorgungsnetzwerk bei der Terminvermittlung. Für den Augen­optiker bleibt der Prozess transparent, sofern eine entsprechende Einwilligung des Kunden vorliegt.

Damit entsteht aus Sicht des Anbieters ein durchgängiger Versorgungsprozess vom Screening im Fachgeschäft bis hin zur augenärztlichen Weiterbehandlung.

Wirtschaftlichkeit hängt von mehreren Faktoren ab

Ein oft diskutierter Punkt ist die wirtschaftliche Tragfähigkeit von Screening-Angeboten. Für einen ärztlich befundeten Augen-Check-up nennt Ocumeda im Basispaket Kosten von 29 € pro Untersuchung. Den Preis gegenüber dem Endkunden bestimmt der Augenoptikbetrieb selbst.

Ob sich das Angebot rechnet, hänge vor allem von den vorhandenen Voraussetzungen ab. Sind geeignete Geräte bereits vorhanden, reduziert sich die Hürde deutlich. Müssen Investitionen in neue Messtechnik getätigt werden, spielen Finanzierungsmodell, Kundenfrequenz und Preisgestaltung eine entscheidende Rolle.

Nach Einschätzung des Unternehmens kann sich das Angebot bei isolierter Betrachtung typischerweise ab etwa zehn Untersuchungen pro Monat wirtschaftlich tragen. Die konkrete Kalkulation müsse jedoch individuell erfolgen.

Gleichzeitig verweist Ocumeda auf einen weiteren Aspekt. Vorsorgeleistungen führen häufig zu regelmäßigeren Kundenkontakten als der klassische Brillenkauf. Während Brillen vielfach erst nach mehreren Jahren ersetzt werden, erfolgen Vorsorgeuntersuchungen in kürzeren Abständen. Dadurch ergeben sich zusätzliche Berührungspunkte zwischen Betrieb und Kunde.

Interessant ist in diesem Zusammenhang auch die Verbindung zwischen Vorsorge und Sehhilfeversorgung. Laut Angaben des Unternehmens zeigt sich bei etwa der Hälfte der wiederkehrenden Vorsorgekunden ein Anpassungsbedarf bei der bestehenden Sehhilfe. Screening-Angebote können somit nicht nur eine eigenständige Dienstleistung darstellen, sondern auch Anknüpfungspunkte zum klassischen Kerngeschäft schaffen.

Positionierung statt Preiswettbewerb

Die Frage nach dem Wettbewerb stellt sich insbesondere für kleinere, inhabergeführte Betriebe. Große Filialisten sowie branchenfremde Anbieter verfügen häufig über größere Marketingbudgets und hohe Reichweiten.

Ocumeda sieht die Differenzierung jedoch weniger im Preis als vielmehr in der persönlichen Kundenbeziehung. Gerade inhabergeführte Fachgeschäfte könnten ihre lokale Verankerung und die langfristige Betreuung der Kunden nutzen, um Vorsorgeleistungen glaubwürdig in bestehende Beratungskonzepte einzubinden.

Zur Unterstützung stellt das Unternehmen Marketingmaterialien für verschiedene Kommunikationskanäle bereit. Darüber hinaus sollen automatische Wiedereinladungen dazu beitragen, aus einmaligen Untersuchungen regelmäßige Vorsorgetermine zu entwickeln.

Je nach gewünschtem Leistungsumfang stehen verschiedene Ausbaustufen zur Verfügung. Neben dem klassischen Augen-Check-up bietet Ocumeda auch erweiterte Varianten an, die zusätzliche Untersuchungen des vorderen Augenabschnitts oder neuerdings auch spezielle Angebote für Menschen mit Diabetes umfassen.

Erfahrungen aus inhabergeführten Betrieben

Nach Angaben von Ocumeda werden in Kürze rund 1.000 Standorte an die Plattform angeschlossen sein – ein erheblicher Teil davon inhabergeführte Augenoptikbetriebe.

Die bisherigen Erfahrungen deuteten darauf hin, dass die Betriebsgröße für den Erfolg eine geringere Rolle spiele als die konsequente Integration des Angebots in den Geschäftsalltag. Entscheidend seien vielmehr funktionierende Abläufe, eine aktive Kundenansprache sowie die Einbindung in die regionale Versorgungsstruktur.

Als Beispiel nennt das Unternehmen Optik Halir in Chemnitz. Der Betrieb bietet den Augen-Check-up seit Mitte 2025 an und hat ihn nach eigenen Angaben konsequent in die Beratung integriert. Inhaber Jens-Uwe Halir sieht den Nutzen vor allem in der Möglichkeit, neben dem Thema gutes Sehen auch die Augenvorsorge stärker in den Mittelpunkt zu rücken. „Unsere Kunden schätzen vor allem die Unkompliziertheit: keine zusätzlichen Wartezeiten, eine zuverlässige fachärztliche Aussage und bei Auffälligkeiten die Gewissheit, Unterstützung zu bekommen. Für uns stärkt das zusätzlich unsere Kompetenz, die Weiterempfehlung und die langfristige Kundenbindung“, sagt Halir.

Neue Rolle für die Augenoptik

Screening-Angebote können Augenoptikbetrieben die Möglichkeit eröffnen, ihre Kompetenzen über die klassische Sehkorrektur hinaus zu erweitern. Die technische und organisatorische Umsetzung erfordert zwar Investitionen in Geräte, Schulung und Prozesse, bietet zugleich aber die Chance, regelmäßige Vorsorgeleistungen in den Betriebs­alltag zu integrieren.

Vor dem Hintergrund steigender Aufmerksamkeit für Augengesundheit und Prävention könnte sich das Screening für viele Betriebe zu einem zusätzlichen Baustein entwickeln, um  damit ihre Rolle als Ansprechpartner für gutes Sehen und Augenvorsorge weiter auszubauen.